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El poder de la expresividad

Cuando hablás lo hacés de una manera que has aprendido a lo largo de tu vida. Y a veces sentís que esa manera de hablar te resulta insuficiente. Muchos de nosotros estamos interesados en seducir, persuadir, convencer, crear clima, ser efectivos en lo que decimos, crear nuevos mundos, etc. Y muchas veces no sabemos como hacerlo.

Cuando escuchas a una persona hablando en público de manera convincente solés decir “Que bien que habla este tipo, ¿podré yo hacer lo mismo?”

Mi contestación es Sí! UN SI ROTUNDO.

Todas las personas estamos en condiciones de poder hablar en público en forma convincente. Lo central es poder utilizar nuestros recursos e incorporar algunos más, para darle brillo a nuestro relato. Y aquí aparece una palabra fundamental. La EXPRESIVIDAD.

El diccionario nos dice acerca de la persona expresiva: que manifiesta con viveza lo que siente o piensa. Y esto, para la oratoria, es de vital importancia.

La forma en la que decimos las cosas marca una diferencia fundamental a la hora de comunicarnos. Y lo mejor de todo es que se encuentra a nuestro alcance. Sólo tenemos que empezar a observarnos para darnos cuenta del enorme caudal de expresividad que poseemos.

Las personas que tienen un discurso expresivo hacen uso de sus RECURSOS: Voz, modulación, inflexión, movimiento de manos, de brazos, de cuerpo, exteriorizar emociones, alegría, espontaneidad, más emoción, agudeza, reflexión, dulzura, sorpresa, tranquilidad, creación de contexto y miles más.

Volviendo a la niñez: la expresividad como recurso para convencer

De niño probablemente eras mucho más expresivo de lo que hoy sos. En aquellos años no tenías la experiencia de hoy, ni tampoco habías vivido lo suficiente, ni pensado lo suficiente aún, para comenzar a instalar barreras a tu expresividad.

Quizá sucedió que, por vivir entre personas más grandes, de a poco ellos te fueron mostrando COMO ERA EL MUNDO de acuerdo a su mirada. “Caminá derechito”, “ponete serio en la mesa”, “portate bien con la señora fulana”, “no hagas caras al señor mengano”, “callate” y muchas otras trabas más, fueron instalando en vos a otro personaje y marcando el camino a la NO EXPRESIÓN.

Si te fijas en los niños, verás que cada uno tiene su sello personal. Algunos son muy graciosos para hablar, otros hacen muchas muecas con sus caras, o mueven mucho su cuerpo. Si te fijas vas a caer en la cuenta que TODOS ELLOS son capaces de mostrarte que es lo que quieren.

Al no haber incorporado el lenguaje, los más chiquitos se las arreglan muy bien para expresarse. En reuniones a donde hay niños, se encargan de captar la atención de la manera que sea, más nunca de la forma a la que nosotros LOS ADULTOS estamos acostumbrados.

Si vas a hablar, comenzá bien!

Siempre que vayamos a dar un discurso, o a comenzar una reunión de ventas, o a conversar un tema de nuestro interés con alguna persona, la apertura es quizá una de los tiempos a los que tendremos que dedicar mayor diseño.

Es distinto abrir de la manera que elijamos hacerlo. Fíjese en los discursos que escucha por la vida, las personas suelen decir cosas como éstas:

• “Buenos días” (Ya sabemos que es de día)
• “Cuando me dijeron que tenía que hablar…” (Ya sabemos que TIENE que hablar)
• “Cuando venía para acá…” (Y claro que tenía que venir para acá)
• “Estoy muy nervioso…” (Entonces siéntese y deje que otro hable)
• “No se como empezar…” (Entonces no empiece)
• “Ehhhhhhh…” (Sin comentarios)

La apertura tiene que tener la virtud de atraer y “enganchar” al público con una propuesta interesante. Las personas que escuchan, necesitan estar interesadas para seguir atentas. Si les interesa, mantienen su atención, si no les interesa, comienzan a dispersarse y a perder atención. Por lo tanto, vale la pena tener a mano dos o tres recursos para comenzar un discurso.

Apertura es sinónimo de predisposición. Se acuerdan de los circos?: el público está ubicado en su asiento, conversando animadamente o de pie comprando cosas para los niños. De pronto se apagan las luces  y comienza a sonar una música estridente, grandilocuente. Juegos de luces, actores que salen y entran, situaciones varias que cumplen su cometido cual es el de correr un telón en la mente del espectador para hacerle olvidar lo que traía de la calle y sumergirlo de lleno en el tema de interés.

Negociar es juego de grandes

En inglés se marca la diferencia entre juegos de chicos y juegos de grandes: a los primeros se los llama play; a los segundos, game.

Los juegos de niños son repetitivos, empiezan y terminan cuando cualquiera de los jugadores siente el impulso de hacerlo, y se conservan, con pequeñas variantes, en todos los continentes y épocas. El Escondite, la Mancha, la Ronda, el Salto al Rango son juegos muy elementales, con los que los chicos aprenden a estar unos con otros sin estar juntos, porque cada uno está en lo suyo. Cuando crecen, aprenden a usar elementos simples a otra escala de complejidad: muñecos para jugar a la familia, autos para carreras, cubos para construir casas que extienden el campo de acción y cumplen el papel de intermediación, diferenciando al niño de sus propias representaciones e incorporando nociones de espacio (adentro / afuera), de tiempo (antes / después), de roles (padre / madre, maestra / alumno) y toda una gama de valores, creencias y actitudes. Toman forma las interacciones propias de un adulto.

Más tarde aparecen los juegos de cartas, con números, reglas y modificaciones condicionadas por el azar: la Oca, la Rayuela, el Ludo o el Dinenti. Los juegos de grandes tienen reglas, y se puede participar o mirar, ya que enseñan tanto al que observa como al que es protagonista. Tienen pautas escritas y tácitas (cómo se juega, con quién se juega, hasta cuándo, con qué elementos), e incorporan mecanismos para estimularse a través de grados de complejidad creciente. Cuanto más se aprende, más se disfruta, porque este placer aumenta a medida que crecen la calidad y la sabiduría del rival.

Los argentinos ¿sabemos negociar?

En nuestro país, negociar es mala palabra. A menudo escuchamos “tuve que negociar”, confesando vergüenza y debilidad por no haber podido imponerse. No negocia entonces el que desea, sino quien se ve obligado. De ahí que surja la necesidad de fortalecerse, puesto que se la ve como una batalla. A menos de que uno se sienta poderoso, o acompañado por quienes pueden volcar una decisión a su favor, elude la negociación.

Años de negociaciones tradicionales entre fuertes y débiles, y de negociados producen desgaste. Batallas ganadas y guerras perdidas nos llevan a buscar mecanismos más civilizados de resolución de conflictos para desarrollar pactos y acercamiento de partes, y que redunden en beneficio mutuo. Sin duda, para que esto sea posible hay que inventar nuevas formas de entendimiento.

Hay que construir credibilidad para que se nutra la confianza. En las sociedades modernas, sin embargo, no sólo negocian los “hombres de negocios”. A diario, y en forma sistemática negocian marido y mujer, hijos y padres, deportistas con clubes, las líneas internas del sindicato. Porque advierten la conveniencia de elegir socios de largo plazo, y en el peor de los casos, disuadir sin pelear antes que correr con los costos y los destrozos del conflicto.

La persuasión en la Empresa

Persuadimos cuando conseguimos que alguien crea, quiera o haga algo que nosotros deseamos. Pero no hay que confundir persuasión con obediencia, ya que las personas llegan a persuadirse cuando por sus propios pensamientos y sentimientos llegan a aceptar propuestas, sugerencias o razonamientos ajenos. Estar persuadido es querer efectivamente lo que otro quiere.

También en las empresas las emociones son contagiosas

Dado que la persuasión combina la sugestión con la demostración racional es posible entenderla como una reacción afectiva racionalizada, así entonces, cuando nos manejamos en el mundo de la empresa y queremos persuadir en algún curso de acción, es indispensable identificar los elementos comunes afectivos de los grupos, ya que estos elementos actúan como creencias, expresión de voluntad o diseño de acción.

Dicho de otra manera, la persuasión pasa por los afectos. Y el manejo de las emociones y los afectos está subordinado a una habilidad imprescindible en el management de hoy: la inteligencia emocional. Hoy, las más avanzadas investigaciones de la moderna psicología cognitiva, confirman la hipótesis de que las emociones son prioritarias en los procesos de desarrollo y cambio humano.

La mayoría de las emociones son contagiosas, tanto las negativas como las positivas. Referente a las negativas, cuántas veces hemos observado que nuestro propio comportamiento nos lleva a provocar la situación que tememos; algunos gustan llamar a este efecto “profecía auto cumplida“, es decir, tanto nos preocupamos por algo que sin darnos cuenta lo provocamos. Por suerte las emociones positivas también se contagian: las sonrisas, el buen humor, el afecto, el interés real y las actitudes amistosas preparan el terreno para la comunicación persuasiva.

Negociando con éxito: como aumentar tu poder personal

Cuando pensamos en el poder, tratamos de pensar en nuestro poder externo, el poder de posición, fuerza, recompensa, castigo o pericia. Una clase de poder en la que pensamos menos es en nuestro propio poder interno, el poder que tenemos dentro de nosotros.

La cantidad de poder interno que tenemos depende en gran medida de lo poderosos que nos permitamos ser. Hay otros ni­veles de poder interno, como la confianza, la autoestima o la independencia. Puede ser también una determinación, una con­vicción o un sentido de propuesta. Cualquiera que sea el nivel, la cantidad de poder interno que se tenga influirá en la cantidad de poder que los demás piensan que tienes.

Hay caminos para aumentar tu poder personal:

• Estar seguro de tu poder
• Utilizar la voz interior
• Pensar en el resultado positivo, no en el negativo
• Acordarse de que pueden necesitar algo de ti
• Estudiar la situación

Estar seguro de tu poder

Reconoce y admite tu poder externo en cada situación. Habrá pocas situaciones en las que seas absolutamente poderoso. En­fócalo hacia el éxito que tuviste en el pasado, en situaciones si­milares. Es fácil acordarse de las veces que estropeas las cosas, ésas las sueles guardar en tu cabeza y sólo afloran aquellas en las que tuviste éxito y fuiste competente. No necesitas ser mo­desto, sólo acordarte de lo bueno que eres.

El decálogo para una negociación eficaz

La negociación es un proceso inherente al ser humano en su relación con los demás. Si bien no hay una fórmula que asegure el éxito, existen principios que, con inteligencia y flexibilidad, potencian los resultados beneficiosos para las partes en ese proceso que tiene un antes, un durante y una fase posterior.

1. Satisfacer necesidades más que deseos

Al encarar una negociación, las partes declaran deseos, generalmente, contrapuestos. Pero quizá las verdaderas necesidades de ambas partes no estén tan desalineadas. Porque los deseos expresados son sólo una exteriorización incompleta de tres niveles de necesidades: el relacionado con el tema que se está discutiendo, el referido a los intereses personales de los individuos que negocian y el nivel de necesidades de las partes que los negociadores puedan estar representando.

Pensar cómo se va a medir el éxito de la negociación ayuda a marcar en forma precisa las propias necesidades, pero conociendo también las de la otra parte.

2. Conocer y usar el poder real propio, teniendo en cuenta el de la otra parte

El poder de las partes no es estático, es relativo, porque existen diversas fuentes de poder: la personalidad, el nivel de desarrollo, imagen e influencia de la empresa representada en el proceso, la situación (quién oficia de “local”), el manejo de los tiempos y el conocimiento de la MAAN propia y ajena (mejor alternativa a un acuerdo negociado): alternativa que le queda a cada parte en caso de que no se cierre exitosamente la negociación. No conceder más allá de la propia MAAN con el afán de cerrar una negociación.

3. Posicionarse adecuadamente en el espectro “competitivo-colaborativo”

Hay negociadores netamente “competitivos”: consideran que como resultado del proceso deberían “ganar” algo que la otra parte necesariamente tendría que “perder”. También están los puramente “colaborativos”: creen que ambas partes pueden ganar al terminar el proceso y que se debe ayudar a la otra parte para el logro de sus objetivos. Ninguno de estos casos es necesariamente siempre correcto.

Siete formas de lograr que la gente crea lo que decimos

Exposición: Es presentar en términos simples y concisos, el significado de una afirmación. Mostrar de manera clara y colorida el pensamiento propio a los demás.

Asimilación: No es fácil hacer que una persona cambie su opinión actual, por un concepto nuevo, o hacer que contribuya a una causa digna con una afirmación deseada. Necesita emplear afirmaciones sucesivas relativas al mismo punto.

La asimilación se vale de una sucesión de detalles de cosas e ilustraciones, para conseguir que la atención del público se centre repetidamente en la afirmación original hasta que su meta propuesta sea alcanzada.

Si digo, “una persona, si se lo propone puede alcanzar el éxito”, es posible que no impacte, pero si digo “Leonel Fernández, el presidente de República Dominicana, se propuso triunfar y lo logró”, creará una gran expectativa. Normalmente usted es posible alcanzar nuestro propósito si utilizamos sólo una afirmación.

Repetición de una afirmación (reafirmación): Se debe usar la repetición, cuando entienda que necesita  mayor concentración en la afirmación misma. Cuando la meta del líder es informar, la repetición puede ser necesaria, a fin de aclarar la oscuridad resultante de la falta de familiaridad con el significado de las palabras o la complejidad de la estructura. Sin embargo, no es recomendable usar las afirmaciones indiscriminadamente, para no molestar o causar mal a la gente.

Como hablar en público y no morir de un ataque de nervios

¿Qué pasa por nuestra mente cuando pensamos en hablar en público? Quizá nos acordamos de aquel incidente ocurrido, cuando nos olvidamos de una de nuestras frases durante el acto en que participábamos.

O tal vez de aquella otra conferencia durante la cual tuvimos la sensación de que cientos de ojos nos miraban fijamente. Este tipo de recuerdos basta para provocar escalofríos hasta en las personas más decididas.

La mayoría de las personas reconoce que prefieren cualquier cosa antes que dar una conferencia. Lo cierto es, que a la hora de hablar en público, muchas veces sentimos el deseo de escondernos debajo de una mesa, irnos corriendo, o que de repente y en un acto milagroso, alguien nos desaparezca del lugar. No caben dudas de que uno de los principales temores es enfrentarse a un público.

Esto se complica cuando de repente nos acosa la idea de que se nos puede borrar de la mente lo que pretendemos decir.

Sin embargo, y aunque no lo crea, una porción dosificada de nervios siempre es buena. De hecho, los grandes expositores de la palabra hablada, han manifestado tenerlos al inicio de sus discursos o piezas. Los nervios medidos, nos ayudan a preocuparnos por hacerlo mejor, anticipándonos, preparando adecuadamente nuestro material y practicando.