La persuasión en la Empresa

Persuadimos cuando conseguimos que alguien crea, quiera o haga algo que nosotros deseamos. Pero no hay que confundir persuasión con obediencia, ya que las personas llegan a persuadirse cuando por sus propios pensamientos y sentimientos llegan a aceptar propuestas, sugerencias o razonamientos ajenos. Estar persuadido es querer efectivamente lo que otro quiere.

También en las empresas las emociones son contagiosas

Dado que la persuasión combina la sugestión con la demostración racional es posible entenderla como una reacción afectiva racionalizada, así entonces, cuando nos manejamos en el mundo de la empresa y queremos persuadir en algún curso de acción, es indispensable identificar los elementos comunes afectivos de los grupos, ya que estos elementos actúan como creencias, expresión de voluntad o diseño de acción.

Dicho de otra manera, la persuasión pasa por los afectos. Y el manejo de las emociones y los afectos está subordinado a una habilidad imprescindible en el management de hoy: la inteligencia emocional. Hoy, las más avanzadas investigaciones de la moderna psicología cognitiva, confirman la hipótesis de que las emociones son prioritarias en los procesos de desarrollo y cambio humano.

La mayoría de las emociones son contagiosas, tanto las negativas como las positivas. Referente a las negativas, cuántas veces hemos observado que nuestro propio comportamiento nos lleva a provocar la situación que tememos; algunos gustan llamar a este efecto “profecía auto cumplida“, es decir, tanto nos preocupamos por algo que sin darnos cuenta lo provocamos. Por suerte las emociones positivas también se contagian: las sonrisas, el buen humor, el afecto, el interés real y las actitudes amistosas preparan el terreno para la comunicación persuasiva.

En las empresas no hay que dudar en exteriorizar las emociones positivas y negativas de una manera sincera y equilibrada. Así como el humor es saludable también es conveniente no titubear en explicitar el desacuerdo, puesto que hay pocas cosas más corrosivas de la cohesión empresarial que el rencor que se desarrolla en silencio o en corredores conspirativos. La clave está en exteriorizar las emociones sin perder el control sobre ellas. Tanto el humor respetuoso, como el desagrado expresado sin herir, son indispensables para que funcione la persuasión.

Las barreras comunicacionales están hechas de buenas intenciones

Un error común es querer persuadir individual y separadamente a los miembros de un grupo que ya ha desarrollado formas intensas de solidaridad. Estas tácticas son a veces vividas como intentos de destruir o disolver el grupo y por lo tanto la hostilidad se acrecienta.

Por el contrario, si se manejan adecuadamente los fenómenos grupales las oportunidades de éxito aumentan. Por ejemplo, el secreto motivacional de los sistemas de venta piramidales es lograr hacer sentir a los grupos las creencias y los actos que dinamizan los procesos comerciales como parte integral de la existencia y valoración del grupo y de sus miembros.

Otra equivocación frecuente es comunicarse sin tener en cuenta el proceso por el cual pasa la persuasión. Los mecanismos de la persuasión son extraordinariamente similares y repetitivos: primero se comienza por despertar la curiosidad, luego se induce a hacer una elección y finalmente se manejan los fenómenos complementarios de la excitación y de la inhibición que producen en el cerebro, en primer lugar, la irradiación de la información, en segundo lugar la concentración en lo comunicado y finalmente en la inducción a la acción, sentimiento o pensamiento sugerido. Si no respetamos este proceso no podremos conseguir resultados, por lo tanto se equivoca quien para comenzar no despierta interés, provoca distracciones, no renueva el estímulo o consejo de forma consistente pero sin exceso, dejando que el otro se auto dirija hacia el deseo.

También encontramos a menudo directivos que “gastan saliva” innecesariamente, ya que desde el punto de vista de la conducción empresarial el lenguaje sólo es reforzador y no siempre es el principal instrumento de comunicación, incluso a veces es la principal barrera. Hay gente que cree que la persuasión es atiborrar al otro con información, lo que normalmente provoca desborde, inundación y bloqueo, ya que la mayoría de las personas difícilmente pueden integrar más de tres informaciones en una conversación. Adicionalmente se necesita un adecuado manejo de los símbolos, gestos, posturas, silencios e imágenes para comunicarse persuasivamente.

Se equivocan también quienes recurren al temor, a la angustia, al castigo o al aislamiento. Es sabido que la persuasión requiere calma, puesto que para inducir a nuevos pensamientos, a nuevas respuestas, es necesaria la armonía cerebral que facilite la focalización y la atención. Por más que queramos, el garrote no genera deseo, que es la base de la persuasión.

La comunicación persuasiva se puede aprender

Primeramente se debe empezar por conocernos en lo que se denomina nuestro estilo social de comunicación, los que se agrupan en cuatro grandes categorías: promotor, controlador, analítico o facilitador. A este conocimiento llegamos por la percepción de los demás, pidiéndoles a un pequeño grupo que respondan a un cuestionario sobre nosotros, con las garantías del anonimato, para de esta manera vernos a nosotros mismos tal como somos percibidos por los demás.

En segundo lugar debemos aprender a conocer al otro, por un lado identificando su estilo social y por otro escuchándolo y observándolo. Ello nos permitirá pasar a una etapa crucial: la creación de un clima de confianza, para crear un ambiente propicio a la persuasión, proyectando confiabilidad, apertura, aceptación del otro y autenticidad. Para ello debemos descubrir cuáles son nuestros puntos fuertes en las habilidades para crear confianza.

Hay muchas personas que creen que alcanza con comprender al otro para comunicarse, olvidando que es indispensable mostrar explícitamente que hemos entendido, es decir, exhibir un alto grado de empatía, para poder experimentar los sentimientos del otro, sin perder nuestra propia identidad y de esta forma poder llegar a determinar qué es lo nuestro interlocutor realmente espera de nosotros. De esta manera estaremos en condiciones de resolver problemas, transformar situaciones molestas o satisfacer necesidades existentes.

También es posible aprender otras habilidades, tales como manejar las conocidas resistencias que las personas plantean en una relación de persuasión, saber como aliviarlas y solucionarlas, aplicar la necesaria flexibilidad interpersonal para actuar de una forma adecuada al interlocutor y a la situación, aprender las etapas del proceso de persuasión, conocer y poner en práctica planes de acción concretos con personas definidas.

Una vieja y sencilla idea hace que seamos eficaces comunicadores: nuestro mejor modelo somos nosotros mismos, a condición que nos conozcamos con realismo y nos perfeccionemos con dedicación.

Por Jorge Fernández, Locutor, Profesor Universitario y Especialista en Oratoria y Comunicación Profesional

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Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 28 noviembre 2009 en PNL y Comunicación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. 5 comentarios.

  1. Querido Mariano, tenéis un blog que forma. Hasta para mi afición a la locución y el doblaje sus contenidos son interesantes.
    Un cordial saludo.

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