Si vas a hablar, comenzá bien!

Siempre que vayamos a dar un discurso, o a comenzar una reunión de ventas, o a conversar un tema de nuestro interés con alguna persona, la apertura es quizá una de los tiempos a los que tendremos que dedicar mayor diseño.

Es distinto abrir de la manera que elijamos hacerlo. Fíjese en los discursos que escucha por la vida, las personas suelen decir cosas como éstas:

  • “Buenos días” (Ya sabemos que es de día)
  • “Cuando me dijeron que tenía que hablar…” (Ya sabemos que TIENE que hablar)
  • “Cuando venía para acá…” (Y claro que tenía que venir para acá)
  • “Estoy muy nervioso…” (Entonces siéntese y deje que otro hable)
  • “No se como empezar…” (Entonces no empiece)
  • “Ehhhhhhh…” (Sin comentarios)

La apertura tiene que tener la virtud de atraer y “enganchar” al público con una propuesta interesante. Las personas que escuchan, necesitan estar interesadas para seguir atentas. Si les interesa, mantienen su atención, si no les interesa, comienzan a dispersarse y a perder atención. Por lo tanto, vale la pena tener a mano dos o tres recursos para comenzar un discurso.

Apertura es sinónimo de predisposición. Se acuerdan de los circos?: el público está ubicado en su asiento, conversando animadamente o de pie comprando cosas para los niños. De pronto se apagan las luces  y comienza a sonar una música estridente, grandilocuente. Juegos de luces, actores que salen y entran, situaciones varias que cumplen su cometido cual es el de correr un telón en la mente del espectador para hacerle olvidar lo que traía de la calle y sumergirlo de lleno en el tema de interés.

Lo mismo pasa con el teatro o con el cine. (Fíjese que complicado que es crear clima en tu casa para ver una película en el video de la familia).

Algunos ejemplos:

Apertura = atraer atención al tema

Aburridas y convencionales:

  • Saludar. Los oyentes YA SABEN que es de día de tarde o de noche
  • Bueno, esteeeee…
  • De lo que les voy a hablar…
  • Cuando me dijeron que tenía que hablar…
  • La verdad es que estoy nervioso
  • Yo en realidad no quería hablar pero…

Interesantes, divertidas y fuera de lo común:

  • Exhibir un objeto
  • Hacer preguntas
  • Afirmación o declaración rotunda
  • Sonidos raros
  • Frases célebres
  • Leer un párrafo o cuento
  • Recitar un verso
  • Acción sorpresiva
  • Elogiar al auditorio
  • Cambiar a la gente de lugar
  • Generar misterio
  • Hacer un juego o ejercicio.
  • Cuentos alusivos.
  • Realizar alguna acción con el cuerpo.
  • Mantener silencio un tiempo prolongado.
  • Hacer que la gente cuente cosas.
  • Frases ingeniosas o terminantes.
  • Una declaración.
  • Una afirmación.
  • Que las personas se identifiquen.
  • Una música.
  • Contar una anécdota.

Quiero puntualizar que la apertura no es todo en un discurso, pero si logramos captar la atención desde un principio, tendremos a las personas con mayor predisposición a seguir escuchando nuestra propuesta.

Una vez lograda una buena apertura, el paso siguiente será crear el CONTEXTO ADECUADO para que la conversación encuentre raíces desde donde crecer. Podemos tener un excelente TEXTO, cuidado y actualizado, pero si no creamos el CONTEXTO ADECUADO, de poco nos va a servir.

¿Ustedes se fijaron en los platos de comida que crean los grandes chef? Voy a llamar TEXTO  a la comida en sí. Es escasa, chiquitita, poca en cantidad, ocupa una porción menor en un plato GIGANTESCO.

Al resto lo llamaré CONTEXTO: mucha verdurita de todos los colores, salsita alrededor haciendo figuras geométricas, pedazos de hueso que suben hacia el cielo, unas papitas minúsculas al costado, un tomatito pequeño que asoma por ahí… un plato cuadrado u ovalado, un mantel acorde a los colores de la comida, una copa de cristal brillante, luz adecuada a la ocasión…

Podemos apreciar que el TEXTO quizá pueda ser escaso, más el CONTEXTO creado es de suma importancia. De la misma manera, cuando hablemos en público, será distinto a hablar con nosotros mismos.

En nuestras conversaciones privadas podemos abreviar todo lo que queramos. En nuestras conversaciones públicas vamos a necesitar adornar nuestro discurso, hacerlo interesante y rico para aquel que nos escucha.

En el parque de diversiones de Disney, llamado MGM, en Orlando, EE.UU., hay un juego que se llama “EL PISO 13”.  Dicho juego no es más ni menos que una máquina que eleva a la gente a 40 metros de altura y la suelta de golpe, para volver a subirla y vuelta a tirarla.

En muchos otros parques de diversiones existen talen máquinas, pero no con el tipo de contexto que crean en Disney. Para comenzar, se encuentra dentro de un edificio que simula ser un hotel antiguo, referido a una famosa película de Hollywood. Se ingresa y el ambiente interior es de terror: lámparas tenues, actores con caras largas, telas de araña, cuadros antiguos, olores raros.

Del lobby del hotel se pasa al sótano del mismo. Poca luz, calderas que despiden humo y están oxidadas, muchas vueltas para llegar a destino. Al llegar a la puerta del ascensor, la gente es recibida por un botones que le aclara que vivirá la experiencia de terror más importante de su vida, que está todavía a tiempo de renunciar a subir.

Dentro del ascensor, para 30 personas, de pronto se apaga la luz, se comienza a subir lentamente hacia un piso donde se muestran escenas en láser de pasajeros del hotel, con efectos especiales impresionantes. Y recién a partir de allí sí comienza a funcionar la máquina.

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Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 19 diciembre 2009 en PNL y Comunicación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. 16 comentarios.

  1. alfonso royo

    mariano , coincido totalmente con tu comentario tanto en lo referente a la entrada como en el hecho de poner en CONTEXTO el texto o nucleo del mensaje. El ejemplo de los parques de atracciones es francamente clarificador. Echo de menos algo relativo al CIERRE . Creo que tambien es importante cerrar de manera que un corto mensaje final resumen del TEXTO quede grabado en la memoria de los asistentes de forma que en el futuro lo recuerden asociandolo al TEXZTO que se transmitió. ¿ Que piensas de ello ?

  2. Ser creativo siempre es la solución!
    Muy bueno Mariano, gracias!

  3. Laura Fazakas

    Mariano: si leemos los comentarios, en su mayoria comienzan con un “muy bueno..” justo lo que tu mencionas en el articulo que en el inicio de una charla , no se deberia hacer. Es bueno practicar lo que tu sugieres en forma escrita, de acuerdo a nuestra tarea profesional. Parece facil , pero no lo es.
    Tus palabras, un gran aporte . Gracias

  4. Excelente artículo Marian.

  5. Muy bueno. Yo aplico algunos puntos en la atención telefónica en la Mesa de Ayuda de mi trabajo. Sabiando utilizar nuestras palabras, se puede llegar a cualquier público. Pero no deja de ser un verdadero arte.

    Un saludo

  6. Buen dia! Gracias Mariano! como siempre, espectacular el blog y con valiosos aportes para aprender algo cada dia. Saludos!

  7. Excelente artículo. Son técnicas que se han difundido amplamente, a tal punto que los auxiliares de vuelo las están adoptando exitosamente.

  8. Muy buen artículo, me gustó mucho.
    A diferencia de Mónica, me hiciste acordar a las keynotes de Steve Jobs cuando presenta los nuevos productos de Apple.

  9. Muy bueno Marian!! siempre compartiendo esas palabras que ayudan e interesan tanto!! Lei por algun lado que te vas a Baires!! seguramente es alguna buena noticia de laburo si es asi… FELICITACIONES!!! Cariños

    Mai

  10. Muy bueno lo que acabo de leer! Lei tu nota y automaticamente me acordé de Dolina, tiene una manera muy particular de usar los silencios cuando habla en público y especialmente cuando comienza… Me gustó mucho Mariano.Saludos.

  11. En los TedTalks se pueden apreciar las excelentes oratorias de los ponientes. Te agregué a la lista de Twitter de bloggers. Sls.

  12. Excelente ejemplo!!! Muchas gracias por pasar!!

  13. Seymour Papert, creador del lenguaje de programación LOGO, usaba técnicas muy particulares para lograr la atención de sus oyentes. En una conferencia en Canadá, en 1985 estrelló la jarra de agua que tenía en el podio contra una pared. Logró atención inmediata.

  1. Pingback: Tweets that mention Si vas a hablar, comenzá bien! « Negociación, Comunicación y Cobranzas -- Topsy.com

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