Mini guía: Inicio, avance y cierre de una negociación.

Inicio de las negociaciones. . .

Ingrese a la sala, estreche la mano de la otra persona, siéntese y sonría. Desde el primer contacto cara a cara con la otra parte, y, en realidad, en toda conversación anterior a las negociaciones formales, trate de establecer la mejor relación personal posible. Su intención es que la energía de todas las partes se aboquen a analizar los temas y a llegar a una solución imaginativa y favorable a ambas partes, y no a adoptar poses, intimidar, sentirse ofendidos u otro estado de indignación que pueda interponerse en el camino de un resultado razonable.

Es imposible dejar de lado las emociones. Por el contrario, la clave consiste en mostrarlos, aceptarlos y, como mínimo, minimizarlos como obstáculos. Óptimamente, puede esperar utilizarlos para forjar una alianza para facilitar el trabajo conjunto, y, al final de la negociación, hacer que la gente desee seguir haciendo negocios con usted. Sin excederse en sentimentalismos, converse un poco acerca de sus sentimientos y cuidadosamente ensaye algunas palabras acerca de cómo puede estar sintiéndose la otra parte. (“Me imagino que a usted también le interesa llegar a buen término con nuestras tratativas.“) Sea cortés, respetuoso y amigable. Demuéstrelo no sólo escuchando, sino prestando atención a cada palabra.

A la eterna pregunta: “¿Es mejor esperar a que ellos realicen la primera oferta o plantear la propia en primer lugar?“, Fisher y Patton ofrecen una respuesta original: ¿Cuál es el apuro? Expresar una cifra demasiado rápido puede cerrar las puertas a la exploración de los intereses que ambas partes deben perseguir en primer lugar. Incluso puede suceder que surja un acuerdo potencial sin que una de las partes tenga que efectuar una “propuesta inicial”.

Pero si alguien ha de hacerlo, es mejor que sea la otra, sugiere Ilich. En su opinión, la oferta inicial determinará de inmediato el límite superior o inferior de la negociación, el máximo que deberá pagar o el mínimo que se verá obligado a aceptar.

Cómo hacer avanzar el proceso. . .

Gran parte de la sabiduría para proceder en una negociación puede resumirse en un mandamiento medio burlón que consta de cuatro oraciones: Para hacer avanzar el proceso, efectúe una pregunta, incluso en respuesta a otra pregunta. Si no puede formular una pregunta, permanezca en silencio y espere que la otra parte actúe para terminar con esta pausa incómoda. Rara vez debe hacer una observación o una afirmación, salvo tal vez para mantener el aspecto humano de la situación. Y a continuación, formule una pregunta de inmediato.

Esfuércese en encontrar esos intereses. Dilucide lo que la otra parte dice para que ambas partes puedan comprenderlo: “¿Cómo llegó a esa oferta?” Propugne la lluvia de ideas para desarrollar la proverbial solución “fuera de la caja”. Fisher y sus colegas son partidarios entusiastas de presentar estándares independientes y objetivos para fijar puntos de referencia tales como valor de mercado, costos, acuerdos pasados y opiniones científicas y el uso de preguntas para intentar que la otra parte comprenda el valor de estos estándares.

Si ambas partes están dispuestas a ceder ante los hechos, pero no se ponen de acuerdo sobre éstos, un observador neutral tal vez pueda determinarlos, así como también el acuerdo al que deberían dar lugar. Casi todos los expertos coinciden en que es conveniente someter las controversias a un mediador, especialmente si las partes están por llegar a un punto muerto.

¿Qué sucede si no hay mediador, y la otra parte comienza a actuar de forma inescrupulosa o engañosa? A esta altura, probablemente podrá adivinar la respuesta: distancie a la gente del problema, trate de descubrir sus intereses subyacentes, formule una pregunta.

Otra opción consiste en llevar la discusión hacia un nivel superior, de la negociación de los temas o la negociación sobre cómo negociar. Es decir, reconocer la táctica de la otra parte como tal y sugerir un regreso a las negociaciones: “Hace años que no veo un ejemplo tan clásico de blanco y negro. ¿Podemos volver a analizar los precios establecidos por el mercado en situaciones comparables a la nuestra?

Cómo finalizar las negociaciones. . .

Tan pronto surja un marco para un posible acuerdo, comience sutilmente a dirigirse en esa dirección. Ilich recomienda una técnica que denomina de “embudo”: Recuerde a la otra parte que ya se ha acordado ese tema específico y refresque su memoria respecto de lo acordado; rechace negociar nuevamente el tema y continúe con los temas pendientes.

Especialmente en negociaciones complicadas donde intervengan más de dos partes, explique que puede resultar útil consignar por escrito un principio de acuerdo luego de cada consenso importante: “Sé que todavía debemos recorrer un largo camino, pero tal vez resulte útil redactar por escrito los temas acordados hasta el momento. ¿Comprendí mal algún punto? ¿Qué cambios realizaría?

El mero hecho de tener que leer el acuerdo preliminar más de una vez puede alentar el consentimiento.

No se apure, ni apure a la otra parte, recomienda Ury. Si la otra parte se siente presionada, puede estallar por un punto menor. En el apuro, puede olvidarse de consultar sus intereses una vez más al considerar las condiciones finales propuestas.

Cuando considere que ha llegado finalmente a un acuerdo, formule una última pregunta. Ilich sugiere una pregunta del tipo: “¿Tenemos un acuerdo?” En caso de respuesta afirmativa, estreche la mano de la otra persona, y deje de ejercer presión con interrogatorios. Si no se le ocurre nada que decir, converse sobre el tiempo.

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Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 17 agosto 2010 en Negociación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. Deja un comentario.

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