Algunos consejos para comenzar a negociar

Las negociaciones se dan a lo largo de su vida profesional y personal. Puede tratarse de un asunto formal que ocurre en la consabida mesa de negociaciones en la que uno negocia sobre el precio, rendimiento o sobre los difíciles términos de una asociación. Pero también puede comprender un acuerdo muy simple o una disputa muy desordenada.

Dados los asuntos, emociones y dinero que generalmente involucran las negociaciones, aún una mejora modesta en sus habilidades de negociación pueden producir beneficios considerables.

Cuando no tiene el poder de forzar un cierto resultado o conducta, uno busca negociar con el fin de influenciar ese resultado o conducta. Acuerda negociar porque cree que hacerlo es conveniente para usted.

Pero una solución negociada es ventajosa para usted únicamente bajo ciertas circunstancias, esto es, si no tiene una opción mejor. Cualquier negociación exitosa, debe tener un marco fundamental establecido por cada una de las partes sabiendo:

  • cuál es su mejor alternativa en un acuerdo negociado
  • cuál es su límite mínimo en un acuerdo negociado
  • qué tan flexible desea ser y precisamente qué concesiones pretende realizar.

Consejos para la determinación del lugar y la hora

  • Antes de celebrar una reunión de negociación, contáctese con la otra parte para acordar cuándo y dónde reunirse.
  • Consulte las preferencias de la otra parte para conocer qué revela acerca de sus intereses subyacentes.
  • Utilice esta conversación para iniciar la relación comercial con el pie derecho.
  • Seleccione instalaciones que ofrezcan el soporte técnico, acceso a la información y confort necesarios.
  • Analice la posibilidad de realizar las negociaciones en el “campo” de la otra parte: le permitirá conocer más acerca de la otra parte, y ayudar a que se sientan más cómodos, colaboradores y con menores deseos de retirarse de las negociaciones.
  • Por el contrario, un lugar neutral impide las interrupciones causadas por compañeros de trabajo, correspondencia y correo electrónico.
  • Esté alerta de la táctica de presión utilizada por algunos negociadores: postergar el inicio de las negociaciones hasta justo antes de sus vacaciones o un plazo de entrega.

Consejos para determinar el tono correcto

  • Asegúrese de que haya café, refrescos o refrigerios. Nunca subestime el valor de “compartir la comida” en una relación de trabajo.
  • No desestime la importancia de una tener una pequeña charla informal al comienzo de la reunión: ayudará a que todos estén menos a la defensiva y más comunicativos y dispuestos a colaborar.
  • Incluso en una negociación de suma cero, esta charla lo ayudará a conocer mejor a la otra parte: lo ayudará a determinar mejor si el otro negociador actúa de forma sincera.
  • Tome en cuenta lo que esta conversación revela acerca del estilo y actitud del otro negociador.
  • Si la otra parte es más formal, no se exceda en el nivel de informalidad de la charla, ya que esto puede interpretarse como falta de seriedad.
  • Si la otra parte se comporta de modo decididamente informal, hable más informalmente; también puede utilizar metáforas con las que la otra parte se sienta a gusto.

Consejos para tener un buen comienzo

  • En sus comentarios iniciales, trate de aliviar la tensión inevitable presente en toda reunión: demuestre respeto por la experiencia y pericia de la otra parte. Exponga la tarea de forma positiva, como un emprendimiento conjunto. Enfatice que está abierto a los intereses e inquietudes de la otra parte.
  • Luego de los comentarios iniciales, comience a tratar el orden del día; asegúrese de que ambas partes comprendan cabalmente los temas a tratar.
  • Hable del proceso de negociación de forma explícita, ya que en ocasiones las personas pueden tener diferentes presunciones acerca de la forma en que debe llevarse a cabo la negociación. Algunos dan por sentado que habrá regateo. Algunos esperan que las propuestas se formulen al inicio, en tanto otros esperan una discusión abierta de los temas en primer lugar.
  • Escuche atentamente las tratativas relativas al proceso: le revelarán mucha información acerca del estilo de negociación de la otra parte.
  • Ofrézcase a explicar sus intereses e inquietudes en primer lugar. Esto constituye una demostración de buena fe de que se encuentra en condiciones de divulgar información, en tanto tal intercambio sea recíproco.
Publicar en facebook Compartir en Twitter Guardar en Del.icio.us Compartir en Linkedin Recomendar por mail Suscribite a las entradas del blog

Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 9 agosto 2010 en Negociación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. 2 comentarios.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: