Aprendiendo a negociar: El problema de la autoridad.

La opinión ortodoxa dice que siempre debemos insistir en que el negociador del otro lado de la mesa de negociación tenga plena autoridad. De otro modo, será víctima del viejo truco del “concesionario de autos”, que justo cuando está por llegar a un acuerdo con el vendedor, éste debe consultar con su gerente. En otras palabras, la primera negociación con el vendedor se utiliza para llevarlo a lo que es primordial para usted y la segunda negociación con el gerente para empujarlo más allá.

Existen ventajas al negociar con la persona que tiene la autoridad para firmar un acuerdo:

  • Sabe que todo su razonamiento lo escucha directamente la persona que toma la decisión.
  • Los beneficios de la buena relación que ha construido generalmente se reflejan en el acuerdo y su implementación.
  • Tiene menos posibilidades de tener disputas o confusiones sobre la interpretación de una disposición en particular.
  • Evita el truco del “vendedor de autos” que se describe precedentemente.

En realidad, no siempre podrá negociar con el individuo (o grupo) que detenta la autoridad final. Sin embargo, esto a veces puede ser una ventaja: la gente sin una autoridad formal puede sentirse con mayor libertad para discutir los intereses de su empresa y para inventar opciones creativas.

Si está negociando con alguien que no tiene autoridad total, considere este hecho como una mayor libertad ante la necesidad de comprometerse.

  • Confirme la regla básica de que ninguna de las partes comprometerá a su empresa en la negociación. (Si no se comprometen, usted tampoco debe hacerlo.)
  • Sugiera utilizar la oportunidad para discutir sus respectivos intereses y para presentar opciones creativas y un acuerdo global.
  • Cuando negocie asuntos que involucren dinero, resérvese cierta flexibilidad en caso de que el negociador final presione con más insistencia en la segunda vuelta.
  • Si no hay flexibilidad, transmita convincentemente el mensaje de que ésta es su mejor oferta.

En vez de insistir con la plena autoridad, es más importante que determine el nivel de autoridad de la persona con quien negociará, de modo de que pueda realizar la planificación acorde. Así, trate de determinar:

  • Quién estará en la mesa de negociación
  • Cuál es su cargo formal y su área de responsabilidad
  • Cuánto tiempo hace que está en la empresa
  • Cómo está estructurada la empresa. ¿Es muy jerárquica, con poderes para tomar decisiones finales muy centradas en la cúpula o se encuentra relativamente descentralizada?
  • Qué opinión tienen del negociador dentro de la organización ¿Generalmente se lo respeta y escucha o no? (No es fácil conseguir esta información pero vale la pena intentarlo. Si conoce a otros miembros de la industria o de la comunidad comercial, puede acceder a esta información mediante una o dos llamadas telefónicas informales y extraoficiales).

Si sabe que el negociador de la otra parte tiene muy poca autoridad formal y que los que toman las decisiones finales no lo respetan ni escuchan, trate de conseguir otro representante para que también participe en las negociaciones. Una forma diplomática de hacer esto es sugerir que usted llevará un colega (ya sea con más autoridad formal o bien porque sus recomendaciones conjuntas tendrán más peso) y solicítele a la otra parte que haga lo mismo.

En lo que a usted concierne, siempre sepa exactamente qué autoridad tiene en una negociación. Por ejemplo:

  • ¿Está autorizado para comprometerse a un acuerdo predeterminado para el que ha obtenido aprobación de la comisión? ¿Qué sucedería si puede negociar algo mejor? ¿Qué considerará la comisión que es mejor?
  • ¿Está autorizado para comprometerse a un acuerdo que alcanza ciertos objetivos (con autoridad para estructurar el acuerdo de la mejor forma que pueda)? ¿Su empresa preferirá que lleve el acuerdo para revisarlo formalmente y aprobarlo?
  • ¿Su autoridad está limitada en asuntos de dinero pero no en otras opciones creativas sin implicancias financieras de magnitud?
  • ¿Está autorizado para brindar información sobre las necesidades, intereses y preferencias de su empresa si la otra parte también accede a intercambiar esta información de buena fe?

Puede sentirse frustrado si no consigue la autoridad que pretende pero por lo menos no rebasará sus límites sin darse cuenta. Una vez más, a veces es mejor contar con menos autoridad. La necesidad de controlar ciertas decisiones puede resultar útil estratégicamente y puede permitirle ser más creativo al inventar opciones.

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Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 6 agosto 2010 en Negociación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. Deja un comentario.

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