Mini guía: Como prepararnos para negociar.

En general, los libros que analizan el tema de cómo negociar comienzan con la misma observación: que el lector, sea o no consciente de ello, se dedica de forma constante a la actividad de negociar: al comprar o vender una casa, por supuesto, o al negociar con su jefe un aumento de sueldo, pero también, aunque de forma menos obvia, al tratar de llegar a un acuerdo con un niño de 10 años acerca de cuánta TV puede mirar. Aunque pueden cuestionarse algunos de sus aspectos (¿es realmente su intención negociar con la pequeña María del mismo modo que lo hace con Adolfo, el vendedor de autos usados?), esta afirmación es esencialmente verdadera, más aún en el mercado de trabajo.

¿Qué empresario sensato se atrevería hoy día a decir a un cliente o proveedor importante: “Éste es el precio final; tómelo o déjelo”? Por el contrario, se espera que desarrolle una relación, explore los intereses de la otra parte y trate de determinar cuáles de ellos pueden coincidir con los propios. En otras palabras, que negocie.

Antes de sentarse a negociar con la otra parte…

Aunque contar con una preparación previa constituye una buena idea en la mayor parte de las actividades que emprendemos, al negociar es fundamental si no deseamos ser arrollados por la otra parte. Deberá prepararse en dos frentes: adoptar la actitud adecuada, y recolectar información sobre sus intereses y los de la otra parte.

La actitud recomendada para negociar es levemente distante, indiferente, incluso desinteresada en el sentido Zen de la palabra. Tal como enfatizan los co-autores de Getting to Yes (Sí…¡De Acuerdo!), Roger Fisher y William Ury, es necesario distanciar a las personas del problema, y la primera persona por distanciar es usted mismo. Exponer sus sentimientos en la mesa de negociaciones equivale a usar un cartel que diga: “Puedes manipular mis sentimientos sin problemas”.

La necesidad de dilucidar intereses constituye la principal diferencia entre las negociaciones sensatas y las de otro tipo. Todos los expertos concuerdan en afirmar que debe evitarse negociar sobre la base de exigencias. Es decir: “Te daré $100 por esto”. “No aceptaría menos de $50”. Y continuar de este modo con ofertas y contraofertas de forma tediosa y poco imaginativa, durante un proceso en el que cada parte trata de llegar a un número final lo más cercano posible a su propuesta inicial. Se requieren mayores esfuerzos para afirmar y defender posiciones sucesivas que para llegar a una solución óptima para ambas partes.

Por el contrario, al negociar sobre la base de los intereses de las partes, el punto excede sus exigencias y revela los deseos, necesidades y esperanzas que las originan. Una vez explorados sus respectivos intereses de forma conjunta, las partes pueden llegar a una solución no contemplada en la oferta inicial de ninguna de ellas, pero que satisfaga a ambas mucho más ampliamente que el resultado de una larga disputa.

Al comprender sus propios intereses y calcular lo que los libros denominan su “poder de negociación”, la clave consiste en determinar la mejor alternativa ante un acuerdo negociado, generalmente conocido por su sigla, MAAN. ¿Cuál será su posición si no logra llegar a un acuerdo? ¿Cómo puede satisfacer sus intereses sin la cooperación de la otra parte? Piénselo seriamente. Si, por ejemplo, negocia para comprar un auto, la MAAN más apropiada probablemente no es: “No tendré el placer de manejar este moderno descapotable que deseo con el corazón”, sino algo como “Bueno, mi actual auto funciona bien, ahorraré mucho dinero, y tal vez pueda encontrar un vehículo un poco más a la moda”.

Cuanto más fuerte sea su MAAN, mayor será su poder de negociación. Para ilustrar este punto analicemos el siguiente ejemplo: ¿Quién se encuentra en mejores condiciones para pedir un aumento a su jefe, una mujer que tiene ofertas de trabajo de otros dos empleadores en su maletín u otra que no tiene perspectivas claras para ningún otro empleo? Esto sugiere un paso importante y que puede ser fácilmente pasado por alto durante los preparativos para una negociación: Mejore su MAAN. Salga a buscar esas dos ofertas de trabajo.

Una vez determinada su MAAN, podrá utilizarla para ayudar a agudizar las directrices que se impuso para la negociación y las propuestas que puede realizar al comenzar las tratativas. Especialmente al tratar con una parte poco dispuesta a negociar sobre la base de intereses, se recomienda una estrategia denominada mini-máx. (Advertencia justa: algunos partidarios de obtener “eso que tú sabes” pueden considerar a esta estrategia demasiado posicional). Formúlese las siguientes preguntas:

  1. ¿Cuál es el mínimo que está preparado para aceptar? Consulte su MAAN. ¿Cuán preparado está para recurrir a ella?
  2. ¿Cuál es el máximo que puede solicitar sin que la otra parte se ría en su cara?
  3. ¿Cuál es el máximo que puede conceder, el límite que no está dispuesto a superar?
  4. ¿Cuál es el mínimo que puede ofrecer sin que la otra parte se ría en su cara? En este punto, analice la MAAN de la otra parte y asegúrese de que su oferta sea al menos un poco más ventajosa que ésta.

Un detalle final antes de sentarse a negociar: ¿Hacia dónde desea conducir las negociaciones? John Ilich, autor de The Complete Idiot’s Guide (Guía para principiantes), expresa que preferentemente hacia el campo propio, o, en su defecto, a una ubicación neutral, pero nunca en el campo adversario de poder evitarlo.

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Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 4 agosto 2010 en Negociación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. 1 comentario.

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