Las mujeres están más dotadas para negociar

No hay muchas mujeres involucradas en negociaciones de alto nivel en el mundo. Sin embargo, las empresas pierden con esta política un activo estratético muy importante ya que, según una investigación de la Universidad de Tel Aviv sobre el papel que juega el género en los procesos negociadores, las mujeres están más preparadas o dotadas para negociar que los hombres.

La investigación ha sido dirigida por Yael Itzhaki, de la Facultad de Management de la Universidad de Tel Aviv. Dicha investigación consistió en hacer una serie de simulaciones de negociaciones y tratos empresariales en las que participaron 554 estudiantes de la universidad norteamericana de Ohio State en Nueva York y en Israel.

“Las mujeres son una negociadoras más generosas, más tendentes a colaborar y más motivadas para crear situaciones en las que las dos partes negociadoras puedan ganar”, comenta Itzhaki, en un comunicado de de la citada universidad.

Las mujeres tienen diferentes metas que los hombres en la negociación. Tienden a fomentar las relaciones interpersonales, mientras que los hombres están más interesados en la identidad de grupo. En este sentido, establecer relaciones personales fuertes es más importante para el éxito profesional de las mujeres que para los hombres.

Este estudio forma parte de su tesis doctoral y confirma que las mujeres ofrecen mejores condiciones que los hombres para alcanzar un acuerdo. Asimismo, facilitan mejor la interacción entre las partes.

Varias simulaciones

Durante las negociaciones, los participantes tenían que negociar los términos de un acuerdo entre empresas, incluido el reparto de acciones. Las simulaciones estaban dirigidas y pensadas sobre todo para examinar cómo se desenvolvían las mujeres en situaciones en las que se requerían cooperación y competitividad.

Un dato destacado del estudio es que los hombres han empezado a incorporar estrategias femeninas en sus estilos de negociación. “Las mujeres en puestos medios son criticadas por ser demasiado “colaboradoras” y “compasivas”, por lo que no son promocionadas. Los hombres, sin embargo, usan las mismas tácticas que después critican en las mujeres”, dice Itzhaki.

Aunque tanto las mujeres como los hombres pueden ser buenos negociadores, el estudio enfatiza que debería haber más mujeres en puestos altos, donde pueden demostrar sus capacidades, entre las que se encuentra la de negociar.

“Son muy buenas escuchando, y se preocupan por lo que concierne a la otra parte. Generalmente, están más interesadas en encontrar una vía para que las dos partes ganen, cosa que no se puede decir de los hombres”, apunta Itzhaki.

Esta forma de actuar y de llegar a acuerdos es especialmente importante en algunos sectores, sobre todo en servicios de atención al cliente. Por ello, las mujeres están alcanzado puestos de responsabilidad en ciertos sectores, como en la banca.

Sin luchar

En parte, las mujeres no alcanzan puestos de responsabilidad porque no consiguen tener la suficiente experiencia para esos puestos debido, a su vez, a que nunca están en los planes de quienes dirigen la empresa. Los directivos tienden a elegir a sus sucesores entre colegas que se parecen a ellos. Un hombre es más probable que promocione a otro hombre.

En la actualidad, Itzhaki está aconsejando a empresas israelíes respecto a cómo aplicar los puntos clave de su tesis. Esto pasa por fomentar la igualdad y en hacerse preguntas como: ¿están siendo las mujeres escuchadas en los consejos de administración? ¿La empresa ha establecido políticas que midan la cantidad de trabajo realizado y no solamente las horas trabajadas?

Muchas mujeres no se preocupan ni luchan por ser reconocidas. Digamos que prefieren cooperar y no competir. “Pero la presencia de mujeres en puestos de gestión se puede traducir en el desarrollo de una cultura organizativa donde todo el mundo sea oído, las opiniones de la mujer pueden ser una ventaja competitiva para las empresas”, puntualiza Itzhaki.

En esta misma línea, Tendencias21 se hacía eco recientemente de otro estudio llevado a cabo por la Universidad de Columbia que llegaba a la conclusión de que las empresas que promocionaban a mujeres a puestos directivos consiguen mejores resultados económicos. Este estudio asegura que esto es así debido a su estilo de dirección, en concreto a su capacidad para gestionar las relaciones interpersonales dentro de la empresa.

Por Raúl Morales

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Acerca de Mariano Blumenfeld

Collections Specialist ✪ Managing Director at MALKA (malkasite.com)

Publicado el 12 marzo 2010 en Negociación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. 4 comentarios.

  1. Coincido con Mariano en que la mujer posee atributos diferenciales, desearía agegar un comentario:

    La mujer en las organizaciones ¿Algo esta cambiando?

    La inserción cada vez mayor de la mujer en las organizaciones representa un avance. El gran desafió es que este hecho implique un cambio positivo en el modelo de gestión. ¿Ocurre esto en la actualidad?
    http://rubenszych.blogspot.com/

  2. Maria Martha

    Es muy amplia y coherente la nota, coincido ampliamente

  3. Muy bien explicado, me encantó

  4. Muy interesante nota!

    Saludos

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