Negociar es juego de grandes

En inglés se marca la diferencia entre juegos de chicos y juegos de grandes: a los primeros se los llama play; a los segundos, game.

Los juegos de niños son repetitivos, empiezan y terminan cuando cualquiera de los jugadores siente el impulso de hacerlo, y se conservan, con pequeñas variantes, en todos los continentes y épocas. El Escondite, la Mancha, la Ronda, el Salto al Rango son juegos muy elementales, con los que los chicos aprenden a estar unos con otros sin estar juntos, porque cada uno está en lo suyo. Cuando crecen, aprenden a usar elementos simples a otra escala de complejidad: muñecos para jugar a la familia, autos para carreras, cubos para construir casas que extienden el campo de acción y cumplen el papel de intermediación, diferenciando al niño de sus propias representaciones e incorporando nociones de espacio (adentro / afuera), de tiempo (antes / después), de roles (padre / madre, maestra / alumno) y toda una gama de valores, creencias y actitudes. Toman forma las interacciones propias de un adulto.

Más tarde aparecen los juegos de cartas, con números, reglas y modificaciones condicionadas por el azar: la Oca, la Rayuela, el Ludo o el Dinenti. Los juegos de grandes tienen reglas, y se puede participar o mirar, ya que enseñan tanto al que observa como al que es protagonista. Tienen pautas escritas y tácitas (cómo se juega, con quién se juega, hasta cuándo, con qué elementos), e incorporan mecanismos para estimularse a través de grados de complejidad creciente. Cuanto más se aprende, más se disfruta, porque este placer aumenta a medida que crecen la calidad y la sabiduría del rival.

La negociación tiene mucho de juego de grandes. Tiene reglas conocidas, pero admite la invención constante, porque apela a la inteligencia de los participantes para generar opciones, caminos, secuencias, y se juega “en serio”. Incluye preguntas que derivan de la manera en que uno resuelve dificultades personales. Por ejemplo: ¿Cómo puedo combinar mi necesidad de contar con reglas claras y mi deseo de violarlas? ¿Cómo encaro mi necesidad de buscar límites y mi deseo de saltar por encima de ellos? ¿Cómo se acepta que se cumplan sanciones previamente acordadas cuando se produce una infracción?

Son preguntas que pueden responderse como quien analiza un juego de grandes y se propone mejorar su propio desempeño. Por otra parte, un juego de grandes necesita que las partes sepan que el otro es competente y confiable. Incluye el reconocimiento de que cada uno puede contar con recursos distintos y que pueden estar en conflicto. Pero sobre todo exige saber que uno y otro pueden fortalecerse o debilitarse a partir de sus propias reacciones y comportamientos.

La negociación competitiva requiere que uno se estimule ante dificultades y oportunidades. Involucra intereses económicos, prestigio personal, consecuencias políticas, etc. Y en ella a menudo uno descubre prácticas que remiten más a los juegos de niños que a los de adultos.

Existen pocas necesidades tan explícitas como la de aprender a negociar, lo que puede hacerse en la medida en que aceptemos el desafío y establezcamos las reglas. Porque a poco de avanzar, cada uno advierte en qué medida actúa inadecuadamente. En parte porque desplaza esfuerzos hacia donde no corresponde, o porque considera la negociación como algo manipulativo o propio de individuos con intereses espurios y personalidad repudiable.

Probablemente esta última conjetura lo inhiba e incomode, haciendo que su propio juego se asemeje más al de los chicos. No necesariamente debe ser así. El adulto se afirma aprendiendo de sus propios errores y de los ajenos, y una de las actividades que más lo ocupan es la negociación: un proceso de comunicaciones elaboradas que puede ser manejado manteniendo coherencia con los valores personales y preservándose en la puesta de límites y el diseño de reglas.

Como en un juego atrayente de seducción y desafíos, la negociación se desarrolla por invitaciones recíprocas, es regulada usando los criterios y modalidades que mejor sirven a los intereses de cada uno, y puede disfrutarse si los jugadores comprenden su corresponsabilidad por el resultado.

Es un juego civilizado sin el cual es improbable el progreso.

1. Si es jugado desaprensivamente, recuerda la ley de la selva, porque en su brutalidad confirma el prejuicio de que prima el más feroz.

2. Si se introduce la racionalidad a partir del diálogo, conduce a que ambas partes repartan mejor “lo existente”.

3. Si se logra incorporar nociones de futuro generando un vínculo, y se imaginan escenarios estimulantes, los resultados se multiplican: las partes “compiten contra elementos externos para agregar valor”.

Esas tres instancias abren el campo a la negociación, como en un juego en el que se reducen inteligentemente la incertidumbre y la ambigüedad, se incorpora sensatamente lo concreto, y se advierten las ventajas de la asociación virtual.

Sin embargo, “tener que negociar” incomoda. Nos sentimos mal cuando debemos encarar una acción conjunta con quienes no conocemos, y para peor, nos separa algo trascendente. No hay nada más agradable que hacer las cosas con autonomía, sin depender de quienes nos obliguen a transigir en función de sus propios intereses. Negociar no es difícil, pero “tener que negociar” incomoda.

Porque uno prefiere hacer las cosas por su cuenta. Sin dar explicaciones, sin debatir alternativas, sin verse obligado a escuchar otras razones. Entonces la sensación es la de avanzar a ciegas, de improvisar a destiempo y poniendo en evidencia sus limitaciones. “A uno no le nace esto de negociar” decía un colega: siente retorcijones en el estómago porque no sabe ni puede imaginar qué necesita el otro, y sus demandas le parecen absurdas, ni tiene ideas claras de lo que le conviene.

Si las circunstancias no lo acompañan, sin embargo, se aguanta, por más que a medida que se desarrollen las tratativas advierta que las cosas se modifican y uno sigue sin dominar la situación. Está perdido o así se siente: como en un partido de potrero, en el cual por donde va la pelota, ahí van todos. Con el peligro de que, en un potrero, siempre ganan los que tienen experiencia de potrero y dejan en el camino aún al más profesional.

Ante esta alternativa previsible hay quienes enfrentan una negociación apoyándose en sus conocimientos técnicos. La encaran como si fuese un entuerto que requiere una solución. Este tipo de preparación es necesaria, pero insuficiente. Otros intuyen que nunca acertarían a prepararse lo suficientemente bien, por lo cual confían en su capacidad de improvisar sobre la marcha: basan su trabajo en una concepción táctica e intuitiva.

Publicar en facebookPublicar en Facebook
Compartir en TwitterCompartir en Twitter
Guardar en Del.icio.usGuardar en Del.icio.us
Compartir en LinkedinCompartir en Linkedin
Recomendar por mailRecomendar por mail

Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 12 diciembre 2009 en Negociación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. 3 comentarios.

  1. Esta muy bueno un punto de vista distinto

  2. Buen trabajo Mariano! Un novedoso y variado enfoque de un tema difícil. Gracias.

  1. Pingback: Tweets that mention Negociar es juego de grandes « Negociación, Comunicación y Cobranzas -- Topsy.com

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: