Hoja de ruta para un acuerdo

dv1248007Un hermano y una hermana han estado disputando por las sobras de una torta, y cada uno insiste en querer una porción más grande. Ambos desean esa porción y no quieren que al cortarlo, el otro les de el pedazo de menor tamaño. En el momento en que el chico toma el cuchillo y se dispone a llevarse la porción más grande, llega el padre. Como en la tradición salomónica el progenitor dice: “¡Un momento! No me interesa quién corte las dos porciones. Pero quien lo haga tiene que darle al otro el derecho a elegir“.

Naturalmente, para protegerse, el chico corta las dos porciones idénticas. Existen numerosas situaciones como esta, en las que las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto.

Puede tratarse de una coincidencia pero, en una negociación colectiva entre empresarios y sindicalistas, la metáfora del pastel es la que normalmente se utiliza. Si se ve al pastel como a una suma fija de dinero, lo que una parte gana, la otra tiene necesariamente que perderlo.

En este contexto no hay muchas posibilidades de un resultado creativo. En cambio deberíamos ver nuestros verdaderos intereses como complementarios y preguntarnos mutuamente: ¿Cómo podemos hacer el pastel más grande entre todos, de manera que todos tengamos mayor margen?

Si se transforma el objetivo de vencer al otro por el de superar el problema, todos pueden beneficiarse.

Una aproximación win-win intenta producir resultados que sean aceptables para ambas partes. Ve al conflicto como un problema que debe ser resuelto, una oportunidad de descubrir posiciones más atractivas y creativas. Y cuando ambas partes están comprometidas en llegar a este estilo –en el que prima la mutua confianza y empatía–se puede dar por hecho que se llegará a un acuerdo.

Para lograr el éxito es fundamental:

  • Establecer confianza mutua

La única manera de salvarnos de lo peor tal vez sea esperar lo mejor. En una relación continua cuanta más confianza deposite en los demás, estos más justificarán su fe en ellos. Además si demuestra fe en su honestidad y confiabilidad, entonces alienta a cumplir sus expectativas. Cuál es la alternativa? Si empieza siendo suspicaz y desconfiado, lo más seguro es que haga real su profecía.

  • Obtener el compromiso de la otra parte

Ningún individuo es una entidad aislada, toda persona con quien tratamos está apuntalada por quienes la rodean. Para obtener el compromiso nada mejor que acudir a esta gente que puede ayudar, en caso de ser necesario. Hacer que terceros que tengan influencia sobre una de las partes se comprometan con una idea propuesta por la otra puede generar resultados asombrosos.

  • Controlar a la oposición

No hay nada de malo en que exista oposición. Si no tiene oponentes, es que aún está paralizado. Como escribió Walt Whitman, ¿Acaso no habéis aprendido las grandes lecciones de los que se oponen a vosotros?.

En el proceso de un acuerdo pueden encontrarse dos tipos de oposición: el opositor de ideas y el opositor visceral. Un opositor de ideas estará en desacuerdo con un asunto o alternativa concreta, mientras que un opositor visceral será un adversario emotivo, que no sólo estará en desacuerdo con el punto de vista de la otra parte sino que estará en desacuerdo con la persona en su totalidad.

En ninguno de ambos casos olvide el poder que tiene su actitud y nunca juzgue las acciones y motivaciones de los demás.

El negociador exitoso

Al igual que un maestro de ajedrez, el negociador exitoso necesita conocer toda la estrategia posible: desde la apertura del juego hasta el mate. Recién entonces puede entrar con confianza en la negociación y estar seguro de que está preparado para cualquier eventualidad que pueda ocurrir. Al mismo tiempo trata de lograr un resultado que dé a cada uno lo que pretende, y procura una solución que no sea meramente aceptable, sino mutuamente satisfactoria. Este negociador podrá conseguir lo que desea si reconoce que cada persona es única y que es posible reconciliar las necesidades.

Si uno puede lograr ponerse en el lugar del otro y verse a uno mismo como alguien que resuelve problemas hará un buen trabajo. El buen negociador tiene que saber comunicarse, no mucho, sólo lo necesario; y fundamentalmente sabe escuchar. No estereotipa a la gente.

El buen negociador se relaja y ve a cada negociación, ya sea en el trabajo o en su casa, como a un juego. Es capaz de decirse a sí mismo: Es un juego. Es el mundo de la ilusión. Una táctica percibida deja de ser una táctica. Me importa pero no tanto

Por Herb Cohen (disertante internacional en negociación)

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Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 2 noviembre 2009 en Negociación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. 4 comentarios.

  1. ME alegro que difundáis artículos cmo este. En la actualidad muchas personad con responsabilidades en empresas y con gente a su cargo siguen en la dinñamica del ganar-perder; y realmente, a largo plazo, no hay un triunfo verdadero. Debemos potencias la creatividad en el planteamiento de los conflictos; las visiones laterales (Eduard de Bono) que a veces tanto nos cuesta sacar!!.
    Enhorabuena por vuestro blog

  2. Suelo jugar ajedrez, y sin que suene a soberbia no lo hago tan mal. Sin embargo a la hora de negociar existen también otros elementos que tiene un impacto importante en el resultado, considero al control emocional como uno de los más importantes.

  3. Hola, Herb:
    un excelente artículo, como todos los que publicáis en esta página. La consideración de los intereses de las partes como primer paso en la formulación de la estrategia influirá en la llamada inteligencia de las emociones. Puede que en el caso de los hermanos, quien no coge el cuchillo y tiene la potestad de decidir por dónde corta el otro acaba de recibir la oportunidad de dar una concesión… ¡porque quizá no le guste tanto la tarta como cree el del cuchillo! Seguramente, en un posterior trato obtenga un beneficio que ha resultado a bajo coste: es fácil que quien cortó esta vez se sienta obligado moralmente a la concesión en la siguiente.
    Es verdad que no sumo muchos comentarios aquí, pero os leo con frecuencia.
    Un cordial saludo desde “el otro lado del charco”.

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