La actitud y el comportamiento durante la Negociación

dv631065Las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o intereses. Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son más conscientes de la existencia del conflicto y hay una mayor desconfianza mutua. Algunas negociaciones no pasan de la sesión de apertura, rompiéndose porque las tensiones entre las partes se ven agudizadas por su comportamiento.

En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

La etapa inicial de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente de inapreciable valor: él mismo. La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis que hicimos de la otra parte durante la preparación.

Además, si nosotros conocemos una serie de datos sobre su postura que la otra parte no sabe que conocemos, podemos poner también a prueba su franqueza.

Con el objetivo de mejorar nuestra actitud durante la negociación, deberemos eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar y mostrarnos sarcásticos.

El ciclo de ataque-defensa y el ciclo de las acusaciones son características comprobadas en una discusión destructiva. Si atacamos a una persona, ésta tenderá inevitablemente a defenderse, por muy trivial o impertinente que sea el ataque en comparación con los objetivos principales de la negociación. Cuanto más rápidos son los ataques y las réplicas, más sube la tensión. Aparecen los ataques personales, que afectaran a las relaciones interpersonales con un deterioro quizás irreparable.

Una discusión negativa refuerza las inhibiciones de nuestro opositor, estas inhibiciones impiden una posición negociadora abierta llegando incluso a impedir un acuerdo cuando el mismo, era mutuamente ventajoso. El resultado es que ambas partes no llegan sino a posiciones más distantes, lo cual es la antitesis de la negociación.

Por el contrario, a fin de mejorar nuestro comportamiento durante la negociación, deberemos llevar a cabo las siguientes conductas:

  • Escuchar más y hablar menos.
  • Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura.
  • Resumir neutralmente los temas tratados.
  • No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.
  • Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.
  • Obtener y dar información. Cuanto más hagamos hablar al interlocutor de su posición, pidiéndole que la clarifique y explique, más señales nos dará inadvertidamente, sobre la firmeza o provisionalidad de tal posición y sobre las líneas sobre las que está dispuesto a moverse. Es preciso descubrir con una buena utilización de preguntas cuales son sus verdaderos intereses, ir más allá de sus posiciones. Si logramos conocer sus intereses es posible que descubramos una forma ventajosa de satisfacerlos con beneficio para ambas partes.

En los momentos iniciales por muy larga que sea la discusión, presentando cada parte sus argumentos a favor de su posición y en contra de la otra parte, no habrá avance alguno si las partes no indican su predisposición a negociar algo diferente de lo que ambas ofrecen.

Una negociación no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:

  1. Escuchar de verdad, activamente
  2. Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
  3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte.
  4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias.
  5. No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte.
  6. No interrumpir.
  7. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir primero una visión completa de la posición de la otra parte.
  8. No llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición completamente.
  9. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
  10. No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo.
  11. Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más importante que el contenido.
  12. Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más importantes que las palabras.
  13. Dar al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y propuestas.

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Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 28 octubre 2009 en Negociación y etiquetado en , , , . Guarda el enlace permanente. 5 comentarios.

  1. Sí, estoy de acuerdo, básico y muy útil.

  2. alfredo mosquera velazquez

    Muy útil por su claridad y puntualización de los temas mas importantes a tener en cuanta, muchas gracias por el aporte.

  3. Muy interesante y muy completo. Muchas gracias!

  1. Pingback: Twitter Trackbacks for La actitud y el comportamiento durante la Negociación « Negociación, Comunicación y Cobranzas [cobranzas.wordpress.com] on Topsy.com

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