Un modelo alternativo de negociación

Este modelo acepta que el conflicto es inherente a las relaciones entre personas y que cada sociedad desarrolla mecanismos civilizados para reducir sus perjuicios.

La negociación efectiva equilibra los elementos emotivos y racionales, llegando a acuerdos de mayor o menor complejidad según el caso. Más aún, sostiene que toda acción humana lleva implícita una negociación en la que los aspectos competitivos se pueden canalizar. Esto es posible si se elaboran estrategias para defender los intereses de cada uno y desarrollan nuevos beneficios derivados de la asociación.

En la negociación efectiva, las partes logran sus objetivos y mejoran, o al menos no dañan, su relación. Se compatibilizan elementos competitivos y colaborativos. Hacerlo es difícil, puesto que exige salirse de las concepciones de “esto es mío”, y “aquello es tuyo”, donde los recursos son utilizados como armas en combate.

Cuando se opera en función de beneficio mutuo se consolidan espacios que representan intereses vitales para una y otra parte, pero al mismo tiempo queda señalada una amplia franja de coincidencias que beneficia a ambos y garantiza la continuidad. Y cuanto más amplia sea esta franja, más satisfactorios serán los resultados.

Superar otras formas de relación

Ahora bien, sólo en ciertas circunstancias aparece la negociación. Porque, como surge de la definición de dicho concepto, es un proceso que prospera cuando las partes se dan cuenta que, aun teniendo intereses encontrados, para beneficiarse de lleno deben instalar mecanismos colaborativos.

Walton y McKersie identifican cinco formas en que las partes encaran sus relaciones: colusión,  conflicto,  acomodación,  aceptación a regañadientes y  cooperación.

En la colusión las partes forman coaliciones y definen acuerdos en perjuicio de terceros: la relación es secreta y tiene un alto potencial destructor ya que normalmente viola intereses de sus representados. A pesar de que está fundada en la cooperación, ambas partes descuentan que en cualquier momento y sin aviso previo el otro puede sabotear el proyecto conjunto, y se protegen mutuamente para evitar represalias. En nuestra cultura se lo llama pacto de cúpulas.

Si se deseara actuar ante este tipo de situación, se recurriría, cuando la hubiera, a la justicia.

El conflicto se produce cuando la coexistencia parece inevitable y surge ante presiones sociales o legales, pero cada uno se desentiende del otro, y la tendencia es a destrozarse o a ayudar a que fracasen los esfuerzos de quienes se proponen interactuar con el otro.

Son moneda corriente la sospecha y el desprecio. La motivación es altamente competitiva y prima la desconfianza. La relación se caracteriza por la falta de legitimidad otorgada al otro. No se da ni se otorga respiro, proceso que a menudo asume proporciones irracionales.

Si se deseara modificar este tipo de situación, se recurriría a la conciliación.

Se habla de  aceptación a regañadientes cuando prima el antagonismo, las partes recurren a muestras de fuerza y actúan con intransigencia. Se analiza cada acción a fondo: se miran con suspicacia, pero decrece la agresividad.

Las partes tratan de limitar los avances del otro, aceptando cierta racionalidad externa para ligar sus futuros, aunque la relación se limita a lo que es requerido para su subsistencia. Las partes no se respetan a nivel personal, ni en sus métodos de trabajo. Y debilitarían a sus representantes si tal tarea no exigiese sacrificios. Cada uno intenta ganar la adhesión ajena con carisma o coerción.

Si se deseara modificar este tipo de situación, se recurriría a un árbitro.

En la acomodación prima la acción individualista: la aceptación supone un  status quo, un estado de cosas eternizado. Las partes se desentienden del futuro: llegan al consentimiento y utilizan rutinas para avanzar sus tratativas y zanjar diferencias.

Hay cierto respeto por el otro y sus representantes y las partes no se entrometen en el universo del otro. Cierto nivel de confianza se sustenta en la observación atenta del otro. Las relaciones son calculadoras, corteses y formales. Se habla de problemas, prerrogativas, y de avanzar día a día.

Si se deseara modificar este tipo de situación, se recurriría a la mediación.

Cuando hay cooperación, sin embargo, se acepta la legitimidad del otro. Cambia la forma en que se concibe la relación. Las partes se preocupan más allá de lo inmediato y surgen temas de interés compartido. Se respeta a los representantes de la otra parte y surgen relaciones personales de consideración.

Si se desearan aprovechar los beneficios de este tipo de situación, se crean mecanismos de negociación.

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Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 4 octubre 2009 en Negociación y etiquetado en , . Guarda el enlace permanente. 3 comentarios.

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