Cómo encontrar un marco común de negociación armonizando los objetivos mutuos.

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En el marco de una estrategia de influencia positiva, la negociación se efectúa fuera de una relación de fuerza.

Si queremos evitar la relación de fuerza, es impor­tante ayudar a nuestro interlocutor a clarificar sus ob­jetivos porque, muy a menudo, la mayoría de las personas sólo saben globalmente lo que desean. Ahora bien, una negociación eficaz no puede establecerse sobre la base de un estado deseado demasiado vago sin correr el riesgo de deslizarse a falsas interpretaciones o ambi­güedades naturales. Ambigüedades naturales porque las expresiones de nuestro `interlocutor están codifica­das en su modelo de mundo. Depende de nosotros el decodificarlas para comprender la naturaleza de sus ex­pectativas. Esta gestión previa orienta al negociador ha­cia el éxito de su empresa.

Se trata de comprender, en un primer momento, lo que la otra parte desea, a través de las informaciones que aporta. El buen negociador habla menos de lo que hace hablar. Utiliza su brújula del lenguaje para hacer precisar a su interlocutor y resume regularmente las informaciones obtenidas.

Como ha procedido por sí mismo antes de la nego­ciación, lleva a su interlocutor a enfrentar los diferentes puntos de la definición de objetivo.

  1. El criterio que subyace al estado deseado: -“¿Qué es importante para usted en esta situación?”
  2. El estado deseado, en términos precisos, específi­cos positivos. El estado deseado debe ser realista, de otro modo la ne­gociación no puede llevarse a cabo.
  3. El beneficio descontado.
  4. Los inconvenientes inherentes al objetivo (para él y para las personas de su entorno),
  5. Los obstáculos para la realización del objetivo. Es necesario entonces enfrentar igualmente las soluciones realistas que permitan rodearlas.
  6. Los criterios de evaluación para la realización de objetivo.

Antes de ponerse de acuerdo sobre una acción que hay que emprender en el futuro, es muy útil preguntar a la otra parte cómo sabrá que los objetivos determina­dos en el momento presente, serán alcanzados. Esta metodología permite definir claramente lo ne­gociable y lo no negociable, comprender mejor las posturas de la negociación, incluso si una parte de ellas no ha sido aún formulada.

Ayudar a la otra parte a precisar sus objetivos supone que la persona que conduce la negociación esté en un estado interno de “conexión interna”, es decir, que su conciencia esté volcada hacia el exterior, hacia las reacciones del interlocutor. Si su conciencia se inclina hacia el interior, experimentará dificultades y no formulará juicios y perderá, así, muchas informaciones útiles surgidas de la observación. Conexión externa es el estado de curiosidad, de receptividad, que condiciona la eficacia de la observación.

Cuando los objetivos del interlocutor han sido claramente definidos, el negociador debe a continuación armonizar los objetivos mutuos. Si al final de esta eta­pa, resulta que los objetivos recíprocos no son compa­tibles, es mejor renunciar a la negociación. Fuera de es­te caso, el negociador armoniza los objetivos mutuos encontrando un marco común.

La técnica del marco común es parecida a la del compromiso en tanto búsqueda del mínimo común de­nominador, búsqueda de elementos aceptables para cada una de las partes. Se trata de encontrar soluciones intermedias satisfactorias para cada uno. Este método ha sido también propuesto por Tho­mas Gordon. Para encontrar soluciones constructivas él aconseja utilizar la escucha activa, identificar las necesidades de cada uno y buscar de satisfacerlas recí­procamente.

Se parece igualmente a la “negociación razonada.” de Fisher y Ury. En efecto, las herramientas de la PNL permiten responder a los cuatro principios básicos de este método.

  1. En la negociación, separar claramente lo que es del orden de lo diferente (= lo que se opone) de lo que es del orden de la persona (= lo que no se opone, lo que se respeta).
  2. Concentrarse no sobre las posiciones sino sobre los intereses en juego. Son los intereses en juego los que inducen las po­siciones de cada uno. Hay que analizar entonces de ma­nera conciliadora, las razones de cada posición de modo de comprenderá realmente los intereses en juego, co­munes o antitéticos.
  3. Proponer un gran abanico de soluciones antes de tomar una decisión, lo que evita focalizarse en los obstáculos ligados a una solución.
  4. El resultado debe descansar sobre criterios aceptables para las dos partes. Esto supone la demos­tración de un espíritu abierto y la voluntad de razonar.

La relación, la brújula del lenguaje para determi­nar el estado deseado, la puesta en juego de un marco común que armonice los objetivos mutuos, representan otros medios de hacer evolucionar la negociación de modo razonado, positivo y dinámico.

Sin embargo, la negociación gana/gana se diferen­cia de la negociación razonada en la medida en que Fis­her y Ury piensan que su método es aplicable cuando las partes presentes disponen de un poder equivalente o aceptan practicar este tipo de negociación indepen­dientemente de su poder respectivo. En el caso contra­rio, hay que protegerse, y proponen técnicas de replie­gue.

La negociación gana/gana es un método de in­fluencia positivo basado en la aceptación de la persona tal cual es, ya sea que su poder sea superior, equivalente o inferior, sobre la aceptación a priori de sus ideas y sus opiniones. El verdadero poder consiste en ser capaz de establecer un real clima de confianza. La fecunda­ción de un punto de vista con otro desemboca en resul­tados valorados por todas las partes presentes.

La estrategia de negociación establecida por la negociación gana/gana, recupera lo que Lionel Bellenger ha llamado una estrategia cooperativa, es decir, la búsqueda de un acuerdo equilibrado, que a su vez recupera la noción de marco común.

Se opone a la “estrategia distributiva” que busca una solución en sentido único, dominando por medio del debilitamiento, manipulando la parte contraria. Sus principales resortes son, según Lionel Bellenger, la po­lémica, la dominación, las estratagemas (es decir, la manipulación), la descalificación de los otros en su in­tegridad psicológica.

Encontrar un marco común de negociación armo­nizando los objetivos mutuos, asegura el medio de de­sarrollar una estrategia cooperativa. A continuación da­mos un resumen.

¿COMO ENCONTRAR UN MARCO COMUN?

  1. Pregunte a la otra parte qué quiere (estado de­seado) y reformule hasta que la misma esté de acuerdo con la reformulación.
  2. Preguntarle qué le va procurar el hecho de con­seguir su objetivo (la meta, el beneficio descontado). Ve­rificar si es compatible con el nuestro.
  3. Ajustar explícitamente sus propios objetivos con los de la otra parte, adoptando una gestión convergente.
  4. Encontrar una meta común a alcanzar de modo que cada una de las dos partes esté de acuerdo cuando sea formulada: “Entonces, lo que ambos deseamos es…”
  5. Una vez formulada la meta común, recíproca­mente aceptada, las dos partes buscan todos los me­dios aceptables para cada una, para alcanzar esa meta en un marco de cooperación.

Atención, la meta común no debe ser confundida con la proposición que solo viene después. La proposición se apoya sobre el marco común -si no, no será aceptable- pero representa el medio final propuesto para alcanzar el objetivo.

LA PROGRAMACION NEURO-LINGÜISTICA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN. Selva Chantal. Ed. Gránica
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Acerca de Mariano Blumenfeld

Collections Specialist ✪ Managing Director at MALKA (malkasite.com)

Publicado el 21 julio 2009 en Negociación, PNL y Comunicación y etiquetado en , , , , . Guarda el enlace permanente. 3 comentarios.

  1. Mariano Blumenfeld

    Mauricio, muchas gracias por tus comentarios!
    Saludos,
    Mariano

  2. Hola Mariano,
    muy bueno el articulo y la propuesta para unificar metodos, yo conocía el metodo ganar-ganar y la verdad que me pareció muy interesante lo que planteas.
    saludos
    Mauricio Garcia

  1. Pingback: ¿Qué querés? ¿Cómo vas a obtenerlo? « Cobranzas, Negociación y Comunicación

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