¿Qué pasa si ellos son más poderosos?

No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas.

En toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de cambiar. Como respuesta al poder, lo que cualquier método de negociación puede lograr es cumplir dos objetivos: primero, protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar y segundo, ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener, de manera que cualquier acuerdo al que llegue satisfaga sus intereses lo mejor posible.}

Mientras mejor sea su M.A.A.N., mayor será su poder

El poder relativo de negociación de dos partes depende primordialmente de lo poco atractiva que sea la posibilidad de no llegar a un acuerdo. Lo que se aplica a la negociación entre individuos, también se aplica a las negociaciones entre organizaciones.

Encuentre su M.A.A.N. (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Para encontrar posibles M.A.A.N., se necesitan tres operaciones distintas:

  • Inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a un acuerdo
  • Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas
  • Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas alternativas

¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?

Si la otra parte anuncia que asumirá una posición firme, usted puede sentir la tentación de criticarla y rechazarla. Si ellos critican su propuesta, usted puede sentir la tentación de defenderla y atrincherarse. Si ellos lo atacan, usted puede sentir la tentación de contraatacar. En resumen, si ellos lo empujan fuerte, usted tiende a empujarlos a ellos.

No ataque su posición, mire detrás de ella

Cuando la otra parte afirma su posición ni la acepte ni la rechace. Trátela como si fuera una de las posibles opciones. Busque los intereses que la inspiran, analice los principios que refleja, y piense en las maneras de mejorarla.

Convierta un ataque contra usted en un ataque contra el problema

Sucede con frecuencia que la otra parte lo ataca a usted personalmente; cuando esto suceda, resista la tentación de defenderse y de atacarlos. Más bien, deje que ellos se desahoguen. Escúchelos, muéstreles que entienden lo que están diciendo y cuando terminen, convierta el ataque contra usted en un ataque contra el problema.

Pregunte y haga una pausa

Aquellos que practican el jujitsu de la negociación utilizan dos armas claves. La primera es hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones. Las declaraciones generan resistencia, mientras que las preguntas generan respuestas. Las preguntas permiten que la otra parte exprese sus puntos de vista y que usted los comprenda. Plantean retos y pueden usarse para lograr que la otra parte se enfrente al problema. Las preguntas no critican, educan.

El silencio es una de sus mejores armas. Si ellos hacen una propuesta poco razonable o lo atacan injustificadamente, lo mejor que pueda hacer es quedarse sin decir una sola palabra. El silencio crea con frecuencia la impresión de que se ha llegado a un empate que la otra parte puede sentirse obligada a romper, respondiendo su pregunta o haciendo una nueva sugerencia.

Cuando haga preguntas, haga una pausa. No les solucione la situación siguiendo de inmediato con otra pregunta o haciendo algún comentario. Algunos de los mejores momentos en una negociación se pueden lograr guardando silencio.

Del libro “Si, de Acuerdo! Como negociar sin ceder” (Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton)

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Acerca de Mariano Blumenfeld

Collections Specialist ✪ Managing Director at MALKA (malkasite.com)

Publicado el 5 julio 2009 en Negociación y etiquetado en , , , , , . Guarda el enlace permanente. 4 comentarios.

  1. Gustavo Saied

    Es muy buena la cita de Ury, en especial aquello de separar las personas del problema. Coincido con lo que se señala acerca del silencio: lo he utilizado y comprobado ciertamente que funciona como abrepuertas.
    Saludos.

  2. Excelente el post,muy interesante el tema de la negociación, sobre todo en estos tiempos donde es un elemento importante para nuestra relación con otros.

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