Presuposiciones útiles para toda negociación

  1. Cada persona tiene un mapa de la realidad y responde según éste. No responde a la realidad, ni ningún mapa es más real que otro. Todos diferentes y se han formado con base en la experiencia de cada persona.
  2. Por tanto, las relaciones humanas son relaciones entre diferentes formas de entender el mundo.
  3. Mientras más conozca el mapa de mis interlocutores, será más probable que sepa qué quieren, porqué y para qué lo quieren; lo cual facilita el acuerdo conjunto.
  4. Mientras más opciones de respuesta tenga será más probable que adapte mi intento de negociación dependiendo de los interlocutores con quienes me encuentre negociando.
  5. El sentido último de un mensaje sólo se puede medir en la respuesta del receptor y no solo en la intención del emisor.
  6. Es diferente la intención que trae un mensaje, a la forma en como lo transmitimos.
  7. Los mensajes son transmitidos a través del lenguaje. Por tanto, mientras más completa y congruente sea la representación entre el qué, y el cómo transmito; mi mensaje se enriquecerá.
  8. La ecología en las relaciones humanas significa cuidar nuestra integridad y la de los nuestros. Es decir; no ver por mis intereses o por los del otro, o por los de ambos en el mediano plazo; resulta contraproducente en una negociación.
  9. Toda negociación es un proceso de comunicación, mientras más habilidades tengamos para este intercambio de información es mejor. Por ejemplo, habilidad para escuchar, para notar el lenguaje digital y analógico, etc.
  10. Para el logro de un resultado conjunto hace falta un mínimo de intención y forma para lograrlo por cada uno de los negociadores. Pues si uno o más no quieren negociar, será mucho más difícil.
  11. No hay gente innegociable, hay negociadores con falta de creatividad, movilidad y flexibilidad.
  12. A veces, es mejor un buen pleito que un mal acuerdo… Siempre y cuando eso sea lo que queremos y estemos dispuestos a aceptar las consecuencias.
  13. Las negociaciones son entre personas, sobre conductas, alrededor de un acuerdo común.
  14. En una negociación, el todo negociando es más que la suma de sus partes.
  15. Las negociaciones varían en función del contenido y la relación. En ocasiones, es más importante la actitud y las posiciones entre las partes que el contenido negociado. En otras ocasiones, es más importante el qué negociado más que el cómo lo logramos.
  16. Todo comportamiento es útil…dependiendo del contexto.
  17. Lo no negociado por encima de la mesa…termina de cobrarse por debajo.
  18. La no comunicación no existe.
  19. Negociar implica ceder y dejar parte de lo mío y de lo tuyo, para construir algo de lo nuestro.
  20. Cada negociación es un caso particular que puede ser apoyado por sugerencias generales y específicas según sea la situación.
  21. En las negociaciones, no hay soluciones únicas o mágicas. En el terreno de la creatividad de las formas, se construyen las verdaderas negociaciones.
  22. Caer bien al negociar, en ocasiones puede ser más costoso que enfrentar fuertemente con nuestra postura.
  23. El negociador que cuente con más opciones y alternativas, en contenido y proceso, es el que tendrá más posibilidades de obtener el resultado.
  24. El que no tiene claro lo que quiere obtener de la negociación, se arriesga hasta a perder lo que tenía.
  25. La negociación no es un fin. Es sólo un medio para cosas más trascendentes.
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Acerca de Mariano Blumenfeld

Collections Specialist ✪ Managing Director at MALKA (malkasite.com)

Publicado el 20 junio 2009 en Negociación y etiquetado en , , , , . Guarda el enlace permanente. 4 comentarios.

  1. Gracias Mariano, seguimos en contacto.

  2. Mariano, es muy bueno que especialistas de cobranzas escriban y nutran a los cobradores de nuevos conceptos. Lamentablemente tu nota Para ser cobrador …tiene sorpresivos parecidos a mi artículo Soy Cobrador quien soy como por ejemplo “si no me deja pagar con un cheque a 1500 días me voy a comprar a otro lado”, en su caso espero que haya sido un olvido el no poner la fuente ya que mis artículos estan registrados, no tengo porbemas que los aproveches pero siempre y cuando coloques mi autoria y mi email.
    Gracias
    Eduardo

    • Mariano Blumenfeld

      Estimado Eduardo, muchas gracias por sus comentarios! La realidad es que soy muy nuevo en esto de tener un blog, y escribo sobre cosas que he ido leyendo, escuchando y aprendiendo con el correr de los años, y de trabajar en esta actividad.

      Si bien no tengo su artículo, ni ninguno que se denomine como Ud lo menciona, voy a poner ahora mismo en el post la aclaración que Ud me solicita.
      Desde ya le pido las disculpas por el inonveniente.

      Mariano Blumenfeld

  3. En toda negociacion debe haber una equiparacion de intereses, por desgracia los intereses ocultos de todos los vendedores, anulando el mercado, al final rompen la negociacion, es decir, se vuelve, y volvera, algo sin influencia, sin capacidad de mantener una linea comun.

    eso mismo paso en la banca, etc, tal vez, para poder hablar de negociacion, haya que poder hablar, de similar poder. si no es triste pero cierto negarla.

    te dejo mi web, ahi, te he dejado varios, libros para reestablecer esto en banca, gracias.

    http://www.dondenaceeldinero.wordpress.com

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