Negociaciones y Negociadores

Muchas personas suponen que cuando negocian, sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la otra parte. Constantemente encontramos situaciones donde las personas están convencidas que para ganar, el otro debe perder.

Esta orientación propicia estrategias y tácticas de enfrentamiento, que buscan quedarse con “la porción más grande de la torta”. Estos esfuerzos competitivos, con gran frecuencia inhiben la búsqueda de opciones creativas que permiten “agrandar la torta”.

Repasemos las principales características de la negociación:

  • Se inicia ante una diferencia entre las partes involucradas que tratan de llegar a un punto de acuerdo, por lo cual es imprescindible la predisposición de las partes para comenzar la negociación.
  • En todo el proceso debe primar el respecto por el otro, que no es un enemigo sino un colaborador con el cual se intentarán superar las diferencias y llegar a un acuerdo.
  • La negociación consiste en enfrentar problemas y no personas, es imposible negociar cuando se trata de una lucha.
  • El acuerdo debe ser beneficioso para ambas partes ya que de lo contrario es más probable el riesgo del incumplimiento.

 Las características del buen negociador:

  • Un buen negociador se diferencia del agresivo ó charlatán.
  • La negociación es un desafío y las negociaciones difíciles lo incentivan.
  • Gran comunicador, sabe presentar con claridad la oferta, capta la intención de la otra parte y se expresa con convicción y persuasión conociendo cuáles son los argumentos necesarios para convencer a la otra partes.
  • Muy observador para captar las necesidades objetivas de las partes.
  • Sociable, respetuoso y su objeto es conseguir acuerdos justos, negociando con honestidad y buena fe.
  • Profesional, está capacitado en el tema y prepara las negociaciones meticulosamente para no improvisar ó ser sorprendido.
  • Firme y claro, tiene una idea clara de hasta donde se puede ceder y qué es irrenunciable.
  • Ágil y resolutivo, capta rápidamente los puntos de acuerdo y desacuerdo, toma decisiones y buscar los resultados a corto, mediano ó largo plazo.
  • Creativo y paciente.

Los seis elementos de un buen negociador: 

– Poder: Tener poder en la negociación significa la posibilidad de hacer lo que uno quiere, cuando lo quiere y con el objetivo de conseguir lo que se desea. Para conseguir el propio poder es recomendable sentir confianza en los argumentos propios, nunca romper una promesa, conocer el proceso de negociación, no negociar con la persona equivocada, conservar la calma, advertir que siempre se negocia con otros seres humanos, etc. En cambio, si queremos disminuir el poder de la otra parte debemos quitar solvencia y autoridad a sus reclamos, tratar de negociar siempre con alternativas, conocer y debilitar sus alternativas, etc.

– Tiempo: La negociación es un proceso que lleva su tiempo; cuanto más compleja sea la negociación, mayor será el tiempo a invertir. La negociación debe tener ritmo, por lo tanto si estoy en el proceso de negociación en la posición de quien posee algún tipo de urgencia, mi prioridad es mantener el ritmo. 

– Información: El valor de la información es crucial para el éxito del negociador. Toda la valoración y evaluación que podamos efectuar respecto de las tácticas de nuestros adversarios dependerá de cuánto y cuan verídica información hayamos podido recaudar respecto de ellos. Para conseguir la información, un buen negociador debe escuchar mucho más de lo que habla. Sin perjuicio de reconocer que no hay que descuidar nada y analizar meticulosamente lo que la otra parte nos dice a través de sus gestos y de sus posturas, también debemos ser cautos en brindar preponderancia a esta información respecto del resto, dado que quizás quieran hacernos inferir determinadas cosas a partir de una imagen que esta siendo fingida. 

– Legitimación: El tema de la legitimación puede verse desde un punto de vista objetivo y subjetivo. El primero se encuentra relacionado con la equidad en el contenido de las propuestas y pretensiones de los negociadores. Respecto al punto de vista subjetivo, tendrá que ver con nuestra propia capacidad como negociadores para hacer lo que sea éticamente correcto. Tener mecanismo y modos de negociar legítimos que no tiendan a persuadir a la otra parte con malas artes. 

– Versatilidad: La versatilidad nos obligará a abandonar un estilo personal como negociadores respecto de las circunstancias que haya que transitar para obtener nuestros resultados. Así, en un mismo proceso, podremos ir mostrando tantos estilos o tácticas como la eficiencia en la administración del conflicto lo indique. 

– Planificación: El buen negociador debe planificar con detalle, en forma cuidadosa y no perdiendo de vista la flexibilidad de este proceso que es eminentemente dinámico; debe preparase personalmente y con su grupo de trabajo, repasando los distintos antecedentes y elementos que puede poseer la negociación que se va a llevar a cabo. 

Mandamientos del negociador:

  1. Nunca, jamás rompa una promesa.
  2. No sea callado, el arte de obtener información debe ejercitarse constantemente con mucho dialogo.
  3. Siempre analice la relación sobre la que se encuentra asentado el conflicto.
  4. Planifique siempre, tanto antes como durante la negociación.
  5. Sea justo.
  6. Evite acorralar a sus adversarios.
  7. Sea versátil.
  8. Si no esta seguro de poder cumplir, no formule una amenaza.
  9. En negociaciones con muchas partes, intente siempre establecer alianzas positivas.
  10. Realice negociaciones empresariales profesionales, estableciendo canales de comunicación fundados en lenguajes similares.
  11. Deje a resguardo las buenas relaciones entre partes y establezca cláusulas que puedan dar cabida a renegociaciones futuras.

Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 5 junio 2009 en Negociación y etiquetado en , , , . Guarda el enlace permanente. Deja un comentario.

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