Negociaciones

Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es entonces cuando las partes llegan a un acuerdo y asumen un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar este compromiso.

Una persona negocia porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la cooperación de otras personas. Es decir, cuando tiene la oportunidad de mejorar su situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus empleados, un país negocia para recibir de otro más descuentos comerciales favorables, o un comprador negocia con un vendedor para conseguir el precio más bajo por el producto.

El proceso de negociación es una relación de interdependencia, la consecución de las metas de una de las partes depende del éxito que la otra haya alcanzado. Las metas en una negociación no son mutuamente exclusivas de una u otra parte.

Roberto, por ejemplo puede desear más beneficios de su empleadora Susana. Aunque Susana no pueda realizar desembolsos de dinero en efectivo, Roberto podría convencerla para incrementar sus beneficios en el seguro de salud que lo protege, a través de una negociación efectiva, y obtener así lo que él necesita y sin que Susana pierda mucho.

No sólo los empresarios negocian. Cada persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, podés negociar con tu papá para que te permita llegar tarde a tu casa luego de una fiesta, con un profesor para que te suba una nota, o con un amigo para intercambiar algo que te interesa, y todo esto en un solo día.

Hay características comunes para cualquier negociación:

Preparación: Este tal vez es el paso más importante. Sin embargo es muy normal que la gente participe de una negociación con poca o ninguna preparación. Uno puede tener muy claro que desea conseguir, pero generalmente no se tiene conocimiento sobre las concesiones que se pueden realizar, o que es lo que puede querer la otra parte.

Introspección: Consiste en tener muy en claro qué puntos de la negociación son importantes para mí, cuanto estoy dispuesto a dar como concesión si me presionan, cual es el costo que espero de la negociación (no necesariamente monetario).

La Extrospección: Es ponerme en el lugar de la otra parte, para poder deducir que puntos son importantes para ellos, como podrían proceder con sus ofertas y cuales son sus opciones si las negociaciones se rompen.

Considerar mis alternativas: La otra parte raramente estará de acuerdo con la primera opción que yo le proponga, por lo tanto, se debe tener un completo conjunto alternativas para plantear. También es importante estar preparado para explicar mi posición de una forma que sea comprensible y convincente para la otra parte. Estar preparado puede ayudar no solamente a conseguir un mejor compromiso, sino también que transmite a su oponente el mensaje de que lo trata seriamente, un sentimiento que generalmente es recíproco.

Conducir la negociación: Este es el intercambio de ofertas y contraofertas posiblemente con argumentos. Este paso puede tener lugar formalmente en una mesa de negociaciones, e informalmente tomando un taza de café, en una conversación por teléfono, o por mensajes de correo electrónico.

Durante este proceso usted puedo verificar mis suposiciones acerca de la otra parte, sus necesidades y metas. Este paso termina cuando ambas partes alcanzan un compromiso satisfactorio.

Algunas personas deciden de antemano el método de cómo conducir las negociaciones. Esto es lo que se denominaría el protocolo de la negociación (Por ejemplo, una parte presenta una oferta, ambas partes presentan ofertas simultáneamente, solamente un término discutido cada vez, etc.).

La elección del protocolo puede llegar a ser una negociación en sí. La clave es que el protocolo sea aceptable para ambas partes, y que ninguna se ponga en desventaja.

Implementación: Durante el paso de implementación ambas partes deben mantener las promesas que hicieron para alcanzar un compromiso. Sin embargo, los negociadores pueden caer en cuenta de que ambas partes pueden ganar conjuntamente y hacer mejoras si ellos cooperan totalmente sinceros.

Anuncios

Acerca de Mariano Blumenfeld

Collections Specialist ✪ Managing Director at MALKA (malkasite.com)

Publicado el 30 mayo 2009 en Negociación y etiquetado en , , , , , . Guarda el enlace permanente. Deja un comentario.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: