Principios básicos de la cobranza

Vender y cobrar son dos actividades que dan vida y oxigenan a una Empresa. Es parte de lo que se llama “rotación de capital”, es decir, la cantidad de veces que el dinero se invierte y se recupera.

En un mundo de fantasía, la cobranza no debería existir. En efecto: si todos los clientes a quienes se les ha otorgado crédito, cumplieran oportunamente con el compromiso de pagar, no sería necesario cobrar.

La realidad es muy diferente: son numerosos los casos en que las cuentas son dejadas de pagar unas veces por circunstancias ajenas al cliente, otras por culpa de éste y otras, en fin. por la deshonestidad de algunos. En todos estos casos se hace necesario llevar a cabo una efectiva gestión de recupero de esos créditos.

La cobranza es una de las funciones de la administración de la cartera y siempre que está se haga en la debida forma y que el crédito sea concedido en debida forma, la cobranza será menos necesaria y en algunos casos absolutamente inútil.

Principios básicos:

  1. El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende, y es una forma de aumentar las ventas y las utilidades.
  2. Todo cliente puede cambiar: Todo buen cliente si no se le cuida puede pasar a ser un “mal cliente”, pero si se le trata profesionalmente, es susceptible de mejorar.
  3. La Cobranza debe generar nuevas ventas: La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva,  generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor.
  4. La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso.
  5. Debe ser un proceso de educación al cliente, y debe realizarse permanentemente con todos los deudores.
  6. Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de pago.
  7. Debe realizarse en forma amable, aún en el caso de que se realice jurídicamente.
  8. Debe hacerse con profesionalismo.
  9. Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.
  10. Debe buscar el pago sin perder la confianza del deudor.
  11. Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas relaciones humanas.
  12. Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado tratamiento.
  13. En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros.

Acerca de Mariano Blumenfeld

A lot of Debt Collections, some of Negotiation, and a little bit of Communications.

Publicado el 25 mayo 2009 en Cobranza y etiquetado en , , , , . Guarda el enlace permanente. 1 comentario.

  1. LUIS HINOJOSA SUAREZ

    Quiero aprender a ser efectivo a la hora de cobrar

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