Sobre ser cobrador…**

La realidad es que es muy difícil encontrar gente que le guste hacerlo, porque en definitiva, somos aquellos cuyo llamado nadie quiere atender; pero también, hay que desmitificar lo que mucha gente piensa, que lo nuestro es simplemente hacer una llamada, o enviar un mail. Llevar a cabo una cobranza efectiva, implica mucho más que ese tipo de actividades.

Nuestra actividad no se reduce exclusivamente a lograr la cancelación de los saldos que deben los clientes, como tampoco nuestro éxito debería medirse por la forma en que van disminuyendo los montos de las cuentas por cobrar.

Lo que realmente es difícil es lograr que el ciclo de ventas de nuestra empresa no concluya ahí, sino que sea el inicio de un nuevo ciclo, es decir, el detonador de una nueva venta, lo que implica que se mantenga el prestigio de la Organización que representamos, sin disgustar al cliente, propiciando mayores ventas mediante el crédito (salvo que por una decisión comercial, se decida que es mejor no venderle más a ese cliente).

Para cerrar esta primer entrada, algunos valores intrínsecos que, a mi entender, debe tener un buen cobrador:

  1. Actitud Positiva: Esto debería ser un lema en nuestra vida, más allá de la Cobranza. Nada ni nadie debe cambiar mi actitud positiva, mirar la vida desde lo positivo, desde la valoración de los logros, desde la búsqueda de resultados, desde tratar de encontrar la optimización de los recursos.
  2. Seguridad en uno mismo: Una parte de la seguridad en uno nace con uno. La otra parte puede fortificarse, moldearse y terminarse a partir de la preparación, la capacitación y el entrenamiento, a fin de lograr ser y parecer seguro en toda circunstancia. Es lógico que ante nuevas situaciones y experiencias sorpresivas sintamos inseguridad. Es propio del ser humano.
  3. Pero es en esas circunstancias en donde aflora nuestra personalidad, nuestra seguridad, la tranquilidad necesaria para enfrentar el problema con bases sólidas y la búsqueda de soluciones. Mientras unos se paralizan ante algo nuevo o sorpresivo, los seguros piensan rápidamente, reaccionan, piensan más allá del momento.
  4. Capacidad de pensar bajo presión: Porque si bien estoy preparado, o debería estarlo, el pedido desesperado del deudor, la extorsión de “si no me deja pagar con un cheque a 1500 días me voy a comprar a otro lado”, el destrato recibido, la “oferta imposible”, tengo varias entrevistas y el cliente habla, y habla y no decide, etc., hace necesario, diría yo imprescindible que debamos estar entrenados en “parar la pelota” y decidir rápido, o buscar alternativas de acuerdo para bajar los decibeles, pasar la pelota al deudor y manejar la situación.
  5. Abierto y expectante: Mencionamos búsqueda de alternativas y preparación previa. De esta forma tengo respuestas para casi todo, pero no es un libreto único. De parte del deudor pueden surgir alternativas que no había pensado antes, o indicios de acuerdo posible, el lenguaje del cuerpo del otro que me indica “resistencia” por ejemplo con los brazos cruzados o “entrega” con los brazos abiertos por ejemplo, siempre debo estar atento a lo que me dice y aprovechar todas las oportunidades, preguntando y repreguntando para sacar información y descubrir verdaderas objeciones o mentiras.
  6. No influenciable ni dejarse distraer: Seguramente nos van a tratar de distraer tratándonos mal, o demasiado bien, tratar de desacartonarnos o sensibilizarnos, pero siempre para que no cumplamos nuestro objetivo. Esto es fundamental tenerlo en cuenta para precisamente no dejarnos manejar pro el deudor y de acuerdo a la actitud y personalidad del otro tener una respuesta adecuada.
  7. Persistente y perseverante: En la insistencia y en la continuidad de acciones está uno de los secretos fundamentales de la cobranza. El deudor le paga al que mas le insiste en el momento que tiene disponibilidad para pagar por lo menos algo. Si yo no actúo, pierdo la oportunidad y le paga a otro acreedor.
  8. Automotivado: La motivación depende de la empresa que represento pero también depende de mi y diría fundamentalmente depende de mi, ya que por un lado influye cómo me siento en mi relación con los jefes y compañeros, pero por otro debe existir el orgullo de hacer bien las cosas, el logro del objetivo a alcanzar, poder cobrarle a “ese deudor” que nadie pudo antes y mostrarme en el mercado como excelente negociador y cobrador puede generar otras oportunidades laborales que mi empresa (si es el caso) no valora.

Pero si yo no tengo “las pilas puestas” entro en un circulo vicioso de baja productividad, bajo ingreso, baja autoestima que se retroalimenta de cosas negativas, en cambio si tengo actitud ganadora y motivada, seguramente generaré acciones que darán resultado porque siempre buscaré alternativas, ese resultado generará buena autoestima y nuevas acciones y asi sucesivamente en un círculo positivo y activo.

Ojalá les haya gustado esta primer entrada, y espero comentarios, sugerencias, y todo lo que quieran enviar. Hasta la próxima.

Mariano

** Algunos conceptos de este post podrían corresponder al Artículo “Soy cobrador” del Sr. Eduardo Jorge Buero (info@eduardobuero.com.ar)

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Acerca de Mariano Blumenfeld

Collections Specialist ✪ Managing Director at MALKA (malkasite.com)

Publicado el 25 abril 2009 en Cobranza y etiquetado en , , , , . Guarda el enlace permanente. 4 comentarios.

  1. Carlos Madriz

    soy cobrador de un banco de prestamos y se me ha hecho dificil el poder aprender este arte mas lo que si me ha dado resultado es la perseverancia y la paciencia con los clientes a los que yo atiendo, es dificil pero resulta mas me gustaria muchas mas estrategias para aprender

  2. Hola, voy a empezar como cobradora de seguros en una zona dificil. Es la primera vez que lo hago, tengo muchas ganas y fuerza, peor me falta la experiencia.
    Por favor pueden ustedes darme algunas pautas, estrategias de trabajo para ser efectiva.
    No puedo fallar y tengo que hacerlo bien , ya que estoy recomendada por una persona y por nada del mundo la quiero dejar mal.
    Una ayudita por favor
    Muchas gracias !!!

  3. como debo cobrar a un cliente
    cuales serian las mejores estrategias de recuperacion de cartera

  4. quiero tener mucha informacin sobre cobranza

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