Diez sugerencias para mejorar sus negociaciones

¿Es usted un buen negociador? Casi todos responden que sí. Bueno, más de la mitad están equivocados.
Independientemente de su nivel de habilidad, se puede mejorar.

El gran desafío, sin embargo, es la manera de negociar. Y cómo negociar mejor. Aquí están algunos de los consejos más importantes para convertirse en un mejor negociador:

1. Esté preparado:

Las tres reglas de la negociación son “la preparación, preparación, preparación.” Antes de iniciar una negociación, lo que necesita saber lo que quiere de la operación y sus resultados. Mientras se prepara, debe escribirlo todo. Los negociadores que comienzan con metas escritas obtienen mejores resultados.

2. Ponga la mesa y comience con los aperitivos:

Un acuerdo exitoso puede depender de tener la configuración correcta, la gente correcta en la mesa, y el orden correcto de los elementos en el menú. En la mayoría de los casos, es mejor empezar con temas sencillos, porque quiere que la otra parte esté cómoda, lista para decirle que sí.

5 Comportamientos que aburren a la audiencia y cómo evitarlos

Estoy bastante seguro de que nadie tiene por objeto dar una presentación aburrida. Sin embargo, ¿por qué tantas y tantas presentaciones terminan de esa manera?

Hay una serie de comportamientos en muchos presentadores que hacen de la conferencia un momento para dormir, más que para aprender algo nuevo.

Ahora bien, estos comportamientos no son cosas misteriosas que aparecen de la nada. Simplemente son actitudes a los cuales no se le presta la suficiente atención.

Aquí les dejo entonces, una pequeña lista de comportamientos aburridos, y mis consejos para evitarlos.

12 tips para aumentar el éxito de su presentación (sin decir una palabra)

Hace unos años, unos amigos de mi familia nos invitaron a cenar a su casa, donde mi papá sería el agasajado por su cumpleaños. El dueño de casa había reservado para la ocasión, una botella muy especial de vino tinto, que si mal no recuerdo, en esa época costaba unos $ 200. Mi papá, bastante conocedor de vinos, estaba exultante con el regalo. En aquél momento, yo no bebía (ni conocía) casi nada de vinos, pero decidí probarlo, y la verdad que resultó ser increíble.

Recordé está anécdota mientras preparaba este post, ya que en un post de un blog de neuromarketing que leí hace tiempo, cuando la gente no sabe el precio del vino, prefiere vinos más baratos a los más caros, pero cuando conocen el precio, eligen disfrutar de los vinos más caros.

¿Qué implicaciones tiene esto para usted como presentador? Es simple: véndase Ud. mismo como una costosa botella de vino. Establezca la expectativa de su audiencia!

Como aburrir a tu audiencia facilmente

Ayer tuve la oportunidad de participar nuevamente en una reunión de Palermo Valley, donde distintos expertos informáticos han presentado sus visiones sobre un tema muy específico como es el Cloud Computing. La mayoría de presentaciones en este tipo de eventos (me refiero a exponentes muy técnicos, no al Palermo Valley) suelen tener algo en común: a menudo una pobre comunicación se interpone entre el público y el mensaje.

A pesar de su elevada calificación técnica, algunos exponentes no consiguen transmitir sus ideas con éxito, y en casi todos los casos se repiten los mismos errores: transmiten tanta información como les resulta  posible en los minutos asignados, acompañándola con presentaciones llenas de gráficos, fórmulas, etc., contenido suficiente para llenar un cuatrimestre docente. Ayer, (al igual que casi siempre en este tipo de charlas) me pasó que, cuando aún no había terminado de interpretar un gráfico, ó de analizar algún dato, el conferenciante ya había pasado a la siguiente transparencia. Al cabo de unos pocos minutos, era incapaz de seguirle el ritmo y terminé perdiendo el interés y desconectándome de su ponencia.

Ayer en varios momentos veía como otros asistentes parecían absortos en sus notebooks o en sus celulares. En definitiva, quien daba la charla había terminado hablando solo, porque la audiencia, aunque físicamente estaba en la misma sala, hacía tiempo que había viajado hacia otros mundos.

Se trata de un error que cometemos a menudo cuando hablamos sobre “nuestro tema”: pretendemos contarlo todo sin tener en cuenta a la audiencia.

Mini guía: Inicio, avance y cierre de una negociación.

Inicio de las negociaciones. . .

Ingrese a la sala, estreche la mano de la otra persona, siéntese y sonría. Desde el primer contacto cara a cara con la otra parte, y, en realidad, en toda conversación anterior a las negociaciones formales, trate de establecer la mejor relación personal posible. Su intención es que la energía de todas las partes se aboquen a analizar los temas y a llegar a una solución imaginativa y favorable a ambas partes, y no a adoptar poses, intimidar, sentirse ofendidos u otro estado de indignación que pueda interponerse en el camino de un resultado razonable.

Es imposible dejar de lado las emociones. Por el contrario, la clave consiste en mostrarlos, aceptarlos y, como mínimo, minimizarlos como obstáculos. Óptimamente, puede esperar utilizarlos para forjar una alianza para facilitar el trabajo conjunto, y, al final de la negociación, hacer que la gente desee seguir haciendo negocios con usted. Sin excederse en sentimentalismos, converse un poco acerca de sus sentimientos y cuidadosamente ensaye algunas palabras acerca de cómo puede estar sintiéndose la otra parte. (“Me imagino que a usted también le interesa llegar a buen término con nuestras tratativas.“) Sea cortés, respetuoso y amigable. Demuéstrelo no sólo escuchando, sino prestando atención a cada palabra.

Algunos consejos para comenzar a negociar

Las negociaciones se dan a lo largo de su vida profesional y personal. Puede tratarse de un asunto formal que ocurre en la consabida mesa de negociaciones en la que uno negocia sobre el precio, rendimiento o sobre los difíciles términos de una asociación. Pero también puede comprender un acuerdo muy simple o una disputa muy desordenada.

Dados los asuntos, emociones y dinero que generalmente involucran las negociaciones, aún una mejora modesta en sus habilidades de negociación pueden producir beneficios considerables.

Cuando no tiene el poder de forzar un cierto resultado o conducta, uno busca negociar con el fin de influenciar ese resultado o conducta. Acuerda negociar porque cree que hacerlo es conveniente para usted.

Aprendiendo a negociar: El problema de la autoridad.

La opinión ortodoxa dice que siempre debemos insistir en que el negociador del otro lado de la mesa de negociación tenga plena autoridad. De otro modo, será víctima del viejo truco del “concesionario de autos”, que justo cuando está por llegar a un acuerdo con el vendedor, éste debe consultar con su gerente. En otras palabras, la primera negociación con el vendedor se utiliza para llevarlo a lo que es primordial para usted y la segunda negociación con el gerente para empujarlo más allá.

Existen ventajas al negociar con la persona que tiene la autoridad para firmar un acuerdo:

• Sabe que todo su razonamiento lo escucha directamente la persona que toma la decisión.
• Los beneficios de la buena relación que ha construido generalmente se reflejan en el acuerdo y su implementación.
• Tiene menos posibilidades de tener disputas o confusiones sobre la interpretación de una disposición en particular.
• Evita el truco del “vendedor de autos” que se describe precedentemente.

En realidad, no siempre podrá negociar con el individuo (o grupo) que detenta la autoridad final. Sin embargo, esto a veces puede ser una ventaja: la gente sin una autoridad formal puede sentirse con mayor libertad para discutir los intereses de su empresa y para inventar opciones creativas.

Siete formas de lograr que la gente crea lo que decimos

Exposición: Es presentar en términos simples y concisos, el significado de una afirmación. Mostrar de manera clara y colorida el pensamiento propio a los demás.

Asimilación: No es fácil hacer que una persona cambie su opinión actual, por un concepto nuevo, o hacer que contribuya a una causa digna con una afirmación deseada. Necesita emplear afirmaciones sucesivas relativas al mismo punto.

La asimilación se vale de una sucesión de detalles de cosas e ilustraciones, para conseguir que la atención del público se centre repetidamente en la afirmación original hasta que su meta propuesta sea alcanzada.

Si digo, “una persona, si se lo propone puede alcanzar el éxito”, es posible que no impacte, pero si digo “Leonel Fernández, el presidente de República Dominicana, se propuso triunfar y lo logró”, creará una gran expectativa. Normalmente usted es posible alcanzar nuestro propósito si utilizamos sólo una afirmación.

Repetición de una afirmación (reafirmación): Se debe usar la repetición, cuando entienda que necesita  mayor concentración en la afirmación misma. Cuando la meta del líder es informar, la repetición puede ser necesaria, a fin de aclarar la oscuridad resultante de la falta de familiaridad con el significado de las palabras o la complejidad de la estructura. Sin embargo, no es recomendable usar las afirmaciones indiscriminadamente, para no molestar o causar mal a la gente.

Como hablar en público y no morir de un ataque de nervios

¿Qué pasa por nuestra mente cuando pensamos en hablar en público? Quizá nos acordamos de aquel incidente ocurrido, cuando nos olvidamos de una de nuestras frases durante el acto en que participábamos.

O tal vez de aquella otra conferencia durante la cual tuvimos la sensación de que cientos de ojos nos miraban fijamente. Este tipo de recuerdos basta para provocar escalofríos hasta en las personas más decididas.

La mayoría de las personas reconoce que prefieren cualquier cosa antes que dar una conferencia. Lo cierto es, que a la hora de hablar en público, muchas veces sentimos el deseo de escondernos debajo de una mesa, irnos corriendo, o que de repente y en un acto milagroso, alguien nos desaparezca del lugar. No caben dudas de que uno de los principales temores es enfrentarse a un público.

Esto se complica cuando de repente nos acosa la idea de que se nos puede borrar de la mente lo que pretendemos decir.

Sin embargo, y aunque no lo crea, una porción dosificada de nervios siempre es buena. De hecho, los grandes expositores de la palabra hablada, han manifestado tenerlos al inicio de sus discursos o piezas. Los nervios medidos, nos ayudan a preocuparnos por hacerlo mejor, anticipándonos, preparando adecuadamente nuestro material y practicando.

Algunos tips para sacar provecho de tus llamadas

Recuerde que con una llamada telefónica, Ud. está compitiendo con muchísimos factores que distraen la atención de su interlocutor: la publicidad, las noticias, el correo electrónico, los mensajes de texto y una amplia gama de comunicaciones que recibe la otra persona mientras Ud. intenta convencerla de algo.

Si bien estos tips están orientados para lograr una gestión de cobranza efectiva, aplican para todo tipo de llamadas, y seguramente le ayudarán a lograr aquello para lo cual Ud. se ha comunicado telefónicamente con su interlocutor.

Por lo tanto, para lograrlo, debe crear un entorno único, y esto dependerá de las palabras que diga, y del tono de su voz.

1. Articule. Hable claro. No murmulle palabras. Ud quiere que la gente lo entienda.
2. Varíe su tono. Aprenda a usar el diapasón para la variación, y acentúe las palabras de poder.
3. Use el tiempo correcto. La velocidad del discurso afecta la interpretación de su mensaje. Hable rápido cuando quiera transmitir excitación o urgencia. Disminuya la velocidad cuando quiera que las palabras queden grabadas en la mente del oyente.
4. Controle su volumen. Proyecte su voz para que la gente pueda escucharlo fácilmente. No grite ni susurre. En su lugar, eleve su voz cuando quiera subrayar ciertos conceptos o palabras.