Archivo del sitio
La importancia de sonreir
¿Ha sentido alguna vez la sensación de que ver a una persona que le sonríe o le hace sonreír, le cambia el día? En este post quiero compartir un pequeño cortometraje sobre el poder de una sonrisa.
Es bien sabido por todos la existencia de la comunicación no verbal como herramienta de comunicación interpersonal. Los buenos oradores hacen uso de ella para llegar a sus audiencias.
Si ud. proyecta una presencia cálida y agradable, eso se percibirá y contagiará hacia los demás. En cambio, si está nervioso y angustiado en una presentación, la sensación que se recibe es muy diferente. En este sentido una sonrisa ayuda a transmitir buenas sensaciones.
Por eso, es muy interesante incorporar el sentido del humor en las presentaciones.
Muchas veces nos abstenemos de incluir toques de humor en las charlas por miedo a que no sean bien recibidas, pero en la mayoría de los casos el público agradece y recuerda que le hagamos sonreír.
Y de eso trata el cortometraje, de lo importante que es que nos hagan sonreír. La historia además está contada de un modo intrigante al principio, que hace que sienta una curiosidad atrapante hasta el desenlace.
Espero que lo disfruten!
[Vimeo=http://vimeo.com/9330175]
Visto en presentarte.es
Manipulación vs. Influencia. La diferencia que hace a la diferencia
¿Alguna vez volviste a un comercio esperando que te atienda la misma persona que te atendió la última vez? Tal vez él supo entender lo que estabas buscando, fue cordial, te ofreció el producto exacto, te hizo un descuento y te lo vendió. Ese vendedor ejerció en vos INFLUENCIA.
Alguna vez sentiste culpa por no comprar o te costó decir que no te interesaba el producto, o tal vez presentiste que te estaban tratando de “enchufar” una venta a la fuerza. Cuando un vendedor te dice “ya te expliqué todas las características, vamos, que más necesito decirte para ganarme la comisión”, está MANIPULANDO. Probablemente no sientas deseos de que te vuelva atender ese vendedor.
La PNL y la etimología van por distintos caminos. Esta última se ocupa de estudiar el significado de cada palabra, basándose para eso en el origen de la misma. La PNL sostiene que cada palabra tiene un significado distinto para cada persona. La palabra “mesa” puede significar para vos, una tabla de madera con 4 patas y de 1,2 metro de altura; para otra persona, un vidrio con 3 patas de metal, de 0.80 metros de altura. Otra persona puede traer a su cabeza la imagen de la mesa donde apoya su televisor.
Por esta razón, para explicar la diferencia entre manipulación e influencia, lo vamos a hacer desde el aspecto que despierta mayor interés y dejaremos de lado sus definiciones. Lee el resto de esta entrada
Lenguaje corporal: Algunas recomendaciones para mejorar tu comunicación
Existen ciertas recomendaciones sobre el lenguaje corporal que pueden ser de gran utilidad en sus procesos de comunicación. ¡Póngales atención y buena suerte!
El saludo: un buen punto de partida
Es conveniente tener una actitud corporal de apertura. Dado que ésta es la primera señal de contacto, es importante estar consciente de cómo se encuentra el cuerpo.
Una forma de apertura inmediata es apuntar el pecho hacia el de la persona a quien se está conociendo o se tiene interés en abordar (llamada actitud de corazón a corazón).
En segundo lugar viene el contacto visual. Sea el primero en ofrecerlo con una mirada directa a los ojos (contacto real). Sea también el primero en sonreír. Así se gana la atención de la persona.
Aprendé sobre Comunicación No Verbal
A continuación te presentamos un especial sobre Comunicación No Verbal. 9 capítulos de 10 minutos cada uno.
Un material sin desperdicios para que te introduzcas en el mundo de las señales del cuerpo. 93% del mensaje está dado por las señales que envía el cuerpo. Solo 7% del mensaje corresponde a las palabras. Hay mucho que aprender.
Volviendo a la niñez: la expresividad como recurso para convencer
De niño probablemente eras mucho más expresivo de lo que hoy sos. En aquellos años no tenías la experiencia de hoy, ni tampoco habías vivido lo suficiente, ni pensado lo suficiente aún, para comenzar a instalar barreras a tu expresividad.
Quizá sucedió que, por vivir entre personas más grandes, de a poco ellos te fueron mostrando COMO ERA EL MUNDO de acuerdo a su mirada. “Caminá derechito”, “ponete serio en la mesa”, “portate bien con la señora fulana”, “no hagas caras al señor mengano”, “callate” y muchas otras trabas más, fueron instalando en vos a otro personaje y marcando el camino a la NO EXPRESIÓN.
Si te fijas en los niños, verás que cada uno tiene su sello personal. Algunos son muy graciosos para hablar, otros hacen muchas muecas con sus caras, o mueven mucho su cuerpo. Si te fijas vas a caer en la cuenta que TODOS ELLOS son capaces de mostrarte que es lo que quieren.
Al no haber incorporado el lenguaje, los más chiquitos se las arreglan muy bien para expresarse. En reuniones a donde hay niños, se encargan de captar la atención de la manera que sea, más nunca de la forma a la que nosotros LOS ADULTOS estamos acostumbrados.
¿Qué querés? ¿Cómo vas a obtenerlo?
Una estrategia es el conjunto de factores mentales y de comportamiento que ponemos en funcionamiento, consciente o inconscientemente, para alcanzar un resultado particular.
La mayoría de nuestras estrategias son inconscientes. Podemos sin embargo hacerlas conscientes de manera que resulten exitosas. Es particularmente importante en el caso de nuestros objetivos.
¿Cómo los establecemos? Sabenos globalmente lo que deseamos pero, ¿somos siempre capaces de decir con precisión lo que queremos realizar? Los grandes negociadores conocen siempre desde el comienzo el resultado al que apuntan, tienen criterios para definirlo, criterios para evaluar que están en el buen camino; otros, para decidir que el objetivo ha sido alcanzado.
Debemos comprometernos en una negociación sabiendo de antemano, con precisión, lo que esperamos. Es otro modo de anticipar el futuro, orientar nuestro comportamiento hacia el éxito. Por otra parte, saber exactamente lo que queremos obtener es una garantía de éxito porque entramos en un estado interno de certeza.
Para definir objetivos eficaces, la PNL propone responder a las siete preguntas siguientes:
1. ¿Qué es lo que quiero?
Formulo mi objetivo:
Premisas para abordar una correcta comunicación
Comunicarse no es sólo decir lo que quieres decir, sino también obtener la respuesta adecuada al ámbito donde se desarrolla tu comunicación.
Por ejemplo, el vendedor no solo ha de informar al cliente de sus productos, sino que además ha de procurar convencerle de que se los compre. Ese es su cometido en cuanto a la comunicación profesional.
Al comunicar es muy importante el estado de ánimo con el que se habla. Un ánimo abierto, predispuesto y positivo mejora las interacciones.
La mayoría nos comunicamos bien pero escuchamos mal. Para comunicarse hay que aprender antes a escuchar y observar con atención. Hay que dirigirse al sentimiento de las personas, más que a la razón.
Enfréntese con el problema, no con las personas
Si los negociadores se perciben como adversarios en un enfrentamiento cara a cara, es difícil separar su relación de la parte sustancial del problema. En este contexto, cualquier cosa que un negociador diga sobre el problema parece estar dirigida contra el otro en forma personal.
Una manera más efectiva de percibirse mutuamente es como socios en una difícil búsqueda en común por un acuerdo justo y ventajoso para ambos.
La separación de las personas del problema no es algo que pueda hacerse de una vez y que luego pueda olvidarse; hay que seguir trabajando en ese sentido. Lo esencial es tratar a las personas como a seres humanos y al problema según sus méritos.
Ayuda mucho conocer a la otra parte personalmente. Ello le da una base de confianza en la que puede apoyarse en una negociación difícil. Es más fácil aliviar la tensión con un chiste o con un comentario informal. Hay que tratar de conocer a los otros y de averiguar que les gusta y que les disgusta.
Hay que fundamentar la relación en percepciones precisas, en una comunicación clara, en emociones apropiadas y en un punto de vista definido y a largo plazo. Trate los problemas de las personas directamente. Para orientarse en el laberinto problemático de las personas, a veces es útil pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.
PERCEPCION
La comprensión sobre como piensa la otra parte no es simplemente una actividad útil que le ayudará a usted a solucionar su problema. Su manera de pensar es el problema.
Cómo encontrar un marco común de negociación armonizando los objetivos mutuos.
En el marco de una estrategia de influencia positiva, la negociación se efectúa fuera de una relación de fuerza.
Si queremos evitar la relación de fuerza, es importante ayudar a nuestro interlocutor a clarificar sus objetivos porque, muy a menudo, la mayoría de las personas sólo saben globalmente lo que desean. Ahora bien, una negociación eficaz no puede establecerse sobre la base de un estado deseado demasiado vago sin correr el riesgo de deslizarse a falsas interpretaciones o ambigüedades naturales. Ambigüedades naturales porque las expresiones de nuestro `interlocutor están codificadas en su modelo de mundo. Depende de nosotros el decodificarlas para comprender la naturaleza de sus expectativas. Esta gestión previa orienta al negociador hacia el éxito de su empresa.
Se trata de comprender, en un primer momento, lo que la otra parte desea, a través de las informaciones que aporta. El buen negociador habla menos de lo que hace hablar. Utiliza su brújula del lenguaje para hacer precisar a su interlocutor y resume regularmente las informaciones obtenidas.
Como ha procedido por sí mismo antes de la negociación, lleva a su interlocutor a enfrentar los diferentes puntos de la definición de objetivo.
- El criterio que subyace al estado deseado: -“¿Qué es importante para usted en esta situación?”
- El estado deseado, en términos precisos, específicos positivos. El estado deseado debe ser realista, de otro modo la negociación no puede llevarse a cabo.
- El beneficio descontado.
- Los inconvenientes inherentes al objetivo (para él y para las personas de su entorno),
- Los obstáculos para la realización del objetivo. Es necesario entonces enfrentar igualmente las soluciones realistas que permitan rodearlas.
- Los criterios de evaluación para la realización de objetivo.
La importancia de la escucha receptiva en la negociación
La negociación gana/gana descansa sobre un postulado de base de la PNL: la comunicación pasa por la creación de un contexto relacional de confianza, de seguridad y de reconocimiento mutuo.
Desde el momento que establecemos un lazo de similitud con una persona, su sistema de defensa no necesita manifestarse. Los lazos descansan sobre la experiencia de similitud.
Practicar una escucha receptiva:
Una de las maneras de crear y mantener un clima de confianza reside en la práctica de la escucha. receptiva. Saber escuchar de verdad exige también un entrenamiento permanente.
En general, cuando un interlocutor hace una proposición verbal, en la tercera parte de su frase, ya tenemos formulada nuestra respuesta en nuestra mente, le cortamos la palabra pensando que lo hemos comprendido, y él nos interrumpe a su vez, porque hemos mal interpretado su pensamiento.
Cada uno sigue su idea en lo que se denomina un diálogo de sordos. La negociación gana/gana no puede desarrollarse a partir de una comunicación tan defectuosa.
Es imprescindible que nos situemos en un principio de realidad encontrando a nuestro interlocutor en su propio terreno. Esto supone que no interpretemos sus palabras, que no prejuzguemos antes de tener todas las informaciones, todos los elementos de su modelo del mundo.
Escuchar es la piedra angular de la negociación gana/gana; descansa sobre seis pilares.
El primer pilar es el silencio
Cuando las dejamos hablar sin interrumpirlas, escuchando en silencio, la mayoría de las personas dan naturalmente un cúmulo de informaciones sobre ellas. El buen negociador debe centrarse en su interlocutor cuando éste habla.
Utiliza únicamente, en la relación, fórmulas como “Hum., hum…”, “Entiendo”, “Ya veo”, “En esto no lo sigo”, que demuestran claramente que sigue las palabras de su interlocutor. Este último se siente entonces escuchado, tenido en cuenta.
Cuando está en silencio, en escucha total, el negociador solo tiene dos razones para tomar la palabra:
- hacer saber que comprende bien
- pedir una aclaración cuando no comprende algo en este caso, de modo no verbal, indica que va a tomar la palabra, desincronizándose ligeramente.
El segundo pilar son las preguntas abiertas
El negociador activa la conversación utilizando preguntas abiertas que favorecen la expresión de su interlocutor con una libertad total. Por ejemplo: ¿Qué piensa usted de eso? ¿Qué significa para usted…? ¿Cómo piensa hacerlo?
Es una forma de sincronización verbal que da ritmo al intercambio con regularidad, utilizando expresiones como “Entonces…”, “Dicho de otro modo…”, “Si yo entiendo bien…”.
El negociador no hace comentarios, no agrega ni suprime nada a lo que él reformula. La reformulación induce la conformidad del interlocutor o lo lleva a aportar una modificación (una información complementaria, una expresión corregida, por ejemplo).
Usted permanece así en el principio de realidad, evitando los deslizamientos habituales de la comunicación. La reformulación de esas mismas palabras produce una activación del estado interno positivo en favor de la negociación en un estado de apertura.
Evita las preguntas cerradas que se convierten rápidamente en un interrogatorio, y descarta las preguntas que sugieren u orientan las respuestas.
El tercer pilar es la reformulación
Reformular consiste en repetir de manera más concisa o más explícita lo que el interlocutor acaba de decir, a partir de sus palabras sensoriales significar vas, de modo que él se sienta comprendido y animad a avanzar en su discurso con toda confianza.
El cuarto pilar son las preguntas de precisión
A fin de comprender el modelo del mundo de nuestro interlocutor, debemos ayudarlo a precisar las modalidades de su experiencia. Cinco preguntas de precisión utilizadas en el momento oportuno nos permiten trabajar con hechos precisos en la negociación. Es inherente a estas preguntas todo lo relativo a los juicios, las reglas morales, las interpretaciones, las generalizaciones que estructuran el discurso del otro, la realidad exacta de esta experiencia que él intenta transmitirnos.
El quinto pilar son los estímulos
Exprese lo que a usted le satisface, aquello que lo alegra en las palabras de su interlocutor. Destaque sistemáticamente todos los aspectos positivos de sus propuestas, aun cuando no esté de acuerdo con ellas. Usted parte del principio de que la intención de su interlocutor es positiva; concédale un crédito de intención, más que un proceso de intención. Al hacer esto, usted se muestra de acuerdo con la forma del discurso, no necesariamente con el fondo. Usted reitera la demostración de su calidad de escucha y lo estimula a proseguir en un espíritu de apertura.
El sexto pilar es el resumen
El negociador resume regularmente los puntos de avance de la discusión:
- aquellos sobre los cuales las dos partes ya están de acuerdo,
- aquellos sobre los cuales aún no están de acuerdo,
- aquellos que aún quedan por negociar.
La calidad de la escucha del negociador refuerza e impacto de sus propuestas porque éste da pruebas de confianza.En un verdadero clima de seguridad, ha creado las condiciones sine qua non del diálogo; la arquitectura de la negociación puede entonces elevarse
Selva Chantal “LA PROGRAMACION NEURO-LINGÜISTICA APLICADA A LA NEGOCIACIÓN” (Ed. Granica)
