Archivo del sitio
Diez sugerencias para mejorar sus negociaciones
¿Es usted un buen negociador? Casi todos responden que sí. Bueno, más de la mitad están equivocados.
Independientemente de su nivel de habilidad, se puede mejorar.
El gran desafío, sin embargo, es la manera de negociar. Y cómo negociar mejor. Aquí están algunos de los consejos más importantes para convertirse en un mejor negociador:
1. Esté preparado:
Las tres reglas de la negociación son “la preparación, preparación, preparación.” Antes de iniciar una negociación, lo que necesita saber lo que quiere de la operación y sus resultados. Mientras se prepara, debe escribirlo todo. Los negociadores que comienzan con metas escritas obtienen mejores resultados.
2. Ponga la mesa y comience con los aperitivos:
Un acuerdo exitoso puede depender de tener la configuración correcta, la gente correcta en la mesa, y el orden correcto de los elementos en el menú. En la mayoría de los casos, es mejor empezar con temas sencillos, porque quiere que la otra parte esté cómoda, lista para decirle que sí. Lee el resto de esta entrada
Charlas que inspiran. William Ury: El camino del “NO” hacia el “SI”
William Ury es una de las personas que realm
ente admiro. Junto a Roger Fisher escribió lo que todavía es el mejor libro sobre negociación, Getting to Yes.
Ury ha estado negociando en lugares difíciles de todo el mundo durante casi cuatro décadas, desde Rusia a Oriente Medio, de África a Asia. Cuando parece que hay sólo dos lados de un argumento, y que se oponen profundamente, Ury se dedica a encontrar una tercera vía.
No es un orador carismático, pero es muy reflexivo, iluminador y competente. Y su historia – y causa – es sin duda fuente de inspiración para millones de personas.
Su anécdota de apertura en esta charla, sobre 17 camellos y 3 hermanos, es algo que todo aquel que se involucre en cualquier tipo de negociación debería conocer.
Lo más leído de Agosto
En una entrevista de trabajo es fundamental cuidar todos los detalles y, como no podía ser de otra forma, también el lenguaje no verbal.
Al igual que la gente disfruta de una costosa botella de vino cuando saben que es cara, sus oyentes disfrutarán mucho más su presentación si su expectativa es alta.
En general, los libros que analizan el tema de cómo negociar comienzan con la misma observación: que el lector, sea o no consciente de ello, se dedica de forma constante a la actividad de negociar.
A menudo una pobre comunicación se interpone entre el público y el mensaje.
¿Qué pasa por nuestra mente cuando pensamos en hablar en público?
Mini guía: Inicio, avance y cierre de una negociación.
Inicio de las negociaciones. . .
Ingrese a la sala, estreche la mano de la otra persona, siéntese y sonría. Desde el primer contacto cara a cara con la otra parte, y, en realidad, en toda conversación anterior a las negociaciones formales, trate de establecer la mejor relación personal posible. Su intención es que la energía de todas las partes se aboquen a analizar los temas y a llegar a una solución imaginativa y favorable a ambas partes, y no a adoptar poses, intimidar, sentirse ofendidos u otro estado de indignación que pueda interponerse en el camino de un resultado razonable.
Es imposible dejar de lado las emociones. Por el contrario, la clave consiste en mostrarlos, aceptarlos y, como mínimo, minimizarlos como obstáculos. Óptimamente, puede esperar utilizarlos para forjar una alianza para facilitar el trabajo conjunto, y, al final de la negociación, hacer que la gente desee seguir haciendo negocios con usted. Sin excederse en sentimentalismos, converse un poco acerca de sus sentimientos y cuidadosamente ensaye algunas palabras acerca de cómo puede estar sintiéndose la otra parte. (“Me imagino que a usted también le interesa llegar a buen término con nuestras tratativas.“) Sea cortés, respetuoso y amigable. Demuéstrelo no sólo escuchando, sino prestando atención a cada palabra. Lee el resto de esta entrada
Algunos consejos para comenzar a negociar
Las negociaciones se dan a lo largo de su vida profesional y personal. Puede tratarse de un asunto formal que ocurre en la consabida mesa de negociaciones en la que uno negocia sobre el precio, rendimiento o sobre los difíciles términos de una asociación. Pero también puede comprender un acuerdo muy simple o una disputa muy desordenada.
Dados los asuntos, emociones y dinero que generalmente involucran las negociaciones, aún una mejora modesta en sus habilidades de negociación pueden producir beneficios considerables.
Cuando no tiene el poder de forzar un cierto resultado o conducta, uno busca negociar con el fin de influenciar ese resultado o conducta. Acuerda negociar porque cree que hacerlo es conveniente para usted. Lee el resto de esta entrada
Aprendiendo a negociar: El problema de la autoridad.
La opinión ortodoxa dice que siempre debemos insistir en que el negociador del otro lado de la mesa de negociación tenga plena autoridad. De otro modo, será víctima del viejo truco del “concesionario de autos”, que justo cuando está por llegar a un acuerdo con el vendedor, éste debe consultar con su gerente. En otras palabras, la primera negociación con el vendedor se utiliza para llevarlo a lo que es primordial para usted y la segunda negociación con el gerente para empujarlo más allá.
Existen ventajas al negociar con la persona que tiene la autoridad para firmar un acuerdo:
- Sabe que todo su razonamiento lo escucha directamente la persona que toma la decisión.
- Los beneficios de la buena relación que ha construido generalmente se reflejan en el acuerdo y su implementación.
- Tiene menos posibilidades de tener disputas o confusiones sobre la interpretación de una disposición en particular.
- Evita el truco del “vendedor de autos” que se describe precedentemente.
En realidad, no siempre podrá negociar con el individuo (o grupo) que detenta la autoridad final. Sin embargo, esto a veces puede ser una ventaja: la gente sin una autoridad formal puede sentirse con mayor libertad para discutir los intereses de su empresa y para inventar opciones creativas. Lee el resto de esta entrada
Mini guía: Como prepararnos para negociar.
En general, los libros que analizan el tema de cómo negociar comienzan con la misma observación: que el lector, sea o no consciente de ello, se dedica de forma constante a la actividad de negociar: al comprar o vender una casa, por supuesto, o al negociar con su jefe un aumento de sueldo, pero también, aunque de forma menos obvia, al tratar de llegar a un acuerdo con un niño de 10 años acerca de cuánta TV puede mirar. Aunque pueden cuestionarse algunos de sus aspectos (¿es realmente su intención negociar con la pequeña María del mismo modo que lo hace con Adolfo, el vendedor de autos usados?), esta afirmación es esencialmente verdadera, más aún en el mercado de trabajo.
¿Qué empresario sensato se atrevería hoy día a decir a un cliente o proveedor importante: “Éste es el precio final; tómelo o déjelo”? Por el contrario, se espera que desarrolle una relación, explore los intereses de la otra parte y trate de determinar cuáles de ellos pueden coincidir con los propios. En otras palabras, que negocie.
Antes de sentarse a negociar con la otra parte…
Aunque contar con una preparación previa constituye una buena idea en la mayor parte de las actividades que emprendemos, al negociar es fundamental si no deseamos ser arrollados por la otra parte. Deberá prepararse en dos frentes: adoptar la actitud adecuada, y recolectar información sobre sus intereses y los de la otra parte. Lee el resto de esta entrada
Abrigate. Hace frío ahí afuera.
Hace ya una pila de años llevo conmigo una frase que aparece de vez en cuando cuando la situación le es propicia. Y parece que la llegada de la nueva temporada con las negras perspectivas con que muchos agoreros nos quieren amargar el otoño es un momento adecuado en que la sentencia busca su lugar.
Escuché el comentario a no recuerdo quien, en no sé qué momento y a santo de qué cosa. Lo que recuerdo es el impacto de sus palabras.
Hilando fino creo recordar que se trataba de parte de la argumentación que ofrecía un responsable de departamento de una empresa, para la que en aquel momento trabajaba, a uno de sus subordinados que le había manifestado su decisión de dejar la empresa, aceptando una oferta de la competencia. Lee el resto de esta entrada
Negociar con optimismo
Podemos definir el optimismo como la propensión a ver y esperar de las cosas su parte más favorable. Es la tendencia a esperar que el futuro depare resultados gratos.
El optimismo suele captar las ventajas que ofrecen las situaciones, incluidas aquellas en las que uno no sale demasiado bien parado. Todo hecho encierra un lado que aporta beneficios, incluidos los episodios aciagos, así que la persona optimista tiende a fijarse en la ventaja que guarda el nuevo escenario, por muy desolador que sea.
El optimismo es de una enorme ayuda para afrontar proyectos, para evaluar el futuro sin temor, para aceptar los cambios, para insuflarnos ánimos, para convertir todo lo que está por venir en un enorme territorio de posibilidades favorables. Es un pistoletazo de salida para la acción. Ver el vaso medio lleno en vez de medio vacío es un incalculable proveedor de energía.
La importancia de saber preguntar
El profesional adquiere una parte muy importante de la información durante sus conversaciones con sus fuentes haciendo preguntas. Decir negociador competente equivale a llamar a una persona experto en preguntar.
La categoría de una persona se mide por la categoría de las preguntas que hace, no por la de las respuestas que da.
Las preguntas abiertas cumplen funciones cuyos resultados son previsibles. Sobre todo, establecen el tono de una entrevista cuando el negociador trata con interlocutores que son sensibles a las necesidades de las personas o con individuos aficionados a desarrollar ideas complejas y procedimientos innovadores. Para los primeros, una atmósfera relajada favorece la holgura para expresarse con libertad. Los segundos tienen la oportunidad de que su imaginación creadora se eleve hacia las ideas y vaya descendiendo hasta los detalles.
Las preguntas cerradas exigen que el negociador las planifique para emplearlas en determinados momentos de la conversación. También establece el tono para interlocutores que disponen de poco tiempo o que sólo admiten una relación en el plano estrictamente profesional. Lee el resto de esta entrada
