Los sentimientos en una negociación

SentimientosNadie puede ganar cada negociación. Por más que intentemos realizar una negociación del tipo “ganar/ganar”, la realidad es que siempre hay alguien que obtiene algo, y otra parte que debe ceder.

Por lo tanto, es importante siempre tener una estrategia más realista, que nos lleve a un solución que permita a ambas partes terminar la negociación en condiciones aceptables. Hacer esto proporciona a cada persona incentivo suficiente, positivo o negativo, para apoyar y cumplir con cualquier acuerdo que se alcance.

Cabe destacar la mención de los incentivos positivos y negativos. El dolor y el miedo son fuertes incentivos. También la privación. El resultado de una negociación no tiene por qué ser mutuamente beneficioso, simplemente debe dar lugar a una motivación mutua que esté a la altura de acuerdo.

Este incentivo o motivación mutua es la base de toda relación, ya sea en un matrimonio, una amistad, o sociedad de negocios. Si elimina el incentivo, el acuerdo puede fallar, y la supervivencia de la relación puede estar en peligro.

Los sentimientos de los perdedores deben ser considerados. Más allá de los incentivos que puedan tener para mantener el acuerdo, el hecho de que perdieron puede generar resentimiento y mala voluntad. En una relación cercana y personal, usted no quiere ganar la batalla pero terminar perdiendo la guerra, verdad?

Siempre debe buscar la manera de hacer que la otra parte se sienta bien al final de la negociación.

Nunca olvide que la relación con la otra persona suele ser más importante que el asunto que motivó la negociación.

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Acerca de Mariano Blumenfeld

Algo de Negociación, otro poco de Cobranzas, mucho de Comunicación y una pizca de Social Media en [Bluenest]. [Communications, Social Media and a little bit of Negotiation & Collections. Social Media Manager in [Bluenest].

Publicado el 2 mayo 2011 en Negociación y etiquetado en , , . Guarda el enlace permanente. 2 comentarios.

  1. Hola estimado Mariano. he leído tus comentarios y me resultan muy interesantes. justo tengo un problema con un cliente que esta atrasado en sus pagos y estoy viendo que metodos aplicar para hacer un cobro efectivo sin dañar la relacion comercial. me gustaria explicarte mi caso. Muchos saludos!

  2. Muy bueno tu articulo y si concuerdo contigo las relaciones son mas importantes q “la motivacion q inicio la negociacion”…

    Saludos, espero leer “màs de ti”.

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