Negociando con éxito: como aumentar tu poder personal

Cuando pensamos en el poder, tratamos de pensar en nuestro poder externo, el poder de posición, fuerza, recompensa, castigo o pericia. Una clase de poder en la que pensamos menos es en nuestro propio poder interno, el poder que tenemos dentro de nosotros.

La cantidad de poder interno que tenemos depende en gran medida de lo poderosos que nos permitamos ser. Hay otros ni­veles de poder interno, como la confianza, la autoestima o la independencia. Puede ser también una determinación, una con­vicción o un sentido de propuesta. Cualquiera que sea el nivel, la cantidad de poder interno que se tenga influirá en la cantidad de poder que los demás piensan que tienes.

Hay caminos para aumentar tu poder personal:

• Estar seguro de tu poder
• Utilizar la voz interior
• Pensar en el resultado positivo, no en el negativo
• Acordarse de que pueden necesitar algo de ti
• Estudiar la situación

Estar seguro de tu poder

Reconoce y admite tu poder externo en cada situación. Habrá pocas situaciones en las que seas absolutamente poderoso. En­fócalo hacia el éxito que tuviste en el pasado, en situaciones si­milares. Es fácil acordarse de las veces que estropeas las cosas, ésas las sueles guardar en tu cabeza y sólo afloran aquellas en las que tuviste éxito y fuiste competente. No necesitas ser mo­desto, sólo acordarte de lo bueno que eres.

Asegúrate de qué es lo que puedes ofrecer. ¿Tienes alguna habilidad, algún conocimiento, algo que pueda añadir valor al problema, a la negociación o al proceso de decisión? Utilizando tu voz interior

Espero que estés familiarizado con tu propia voz interior, esa que dice: «Has formado un verdadero lío, ¿qué esperabas conse­guir de algo que no habías considerado en primer lugar?». Todos tenemos una voz interior. Algunas veces nos empuja a ir y hacer algo diferente, o a felicitarnos cuando conseguimos algo. A me­nudo es una voz negativa, señalando todas nuestras faltas y de­fectos despiadadamente, pero haciendo lo mismo con los éxitos y logros.

Todos necesitamos una voz que nos advierta para asegurarnos de no sobre-confiarnos o de hacer cosas peligrosas; pero si tu voz de advertencia se desanima, se vuelve negativa, tendrás que comprobar la realidad. Las voces negativas a menudo hablan de manera absoluta; siempre lo desordenas, nunca actúas con con­fianza, todo el mundo te criticará, lo has hecho todo mal. Una comprobación real permite tomar las riendas de tu voz interior y cambiar lo absoluto por algo más relativo. ¿Te haces siempre un lío?

Puedes convertir tu voz interior en algo ventajoso que te ayu­de a sentirte menos nervioso y hacer más positivo tu resultado. Piensa en tu voz interior como una ayuda, animándote. Algunas frases serían: «Vas a conseguir el éxito. Sabes más que nadie de eso. Eres el experto. Tienes mucha experiencia en el tema. Eres capaz de negociar con esta persona. Te has preparado rigurosa­mente y ahora puedes hacerle frente. Has hecho cosa más difíci­les que ésta en tu vida. Esto parece no ser fácil, pero lo puedes hacer bien.»

Pensar en el resultado positivo, no en el negativo

Mucha gente ha pasado por alguna experiencia en la que se ha sentido nervioso. Teniendo que dar las gracias a un orador o hacer tú mismo una presentación, pedir a alguien más mayor que tú que haga algo por ti, presentando un informe en una reunión. En todas las ocasiones de este tipo, y en muchas otras, es cuan­do empiezas a sentir cosquilleos en el estómago.

Antes del suceso, es fácil imaginar lo que puede ir mal. Al­gunas veces, nuestra voz interior no para de preguntar: «¿qué pasará si me quedo sin voz o si no me encuentro bien? Segura­mente olvidaré lo que tengo que decir o perderé mis notas, ¿qué pasará si mi cabeza se queda completamente en blanco? A lo mejor me hago un lío con las palabras, como ese vicario que dijo Brides y Gownies en lugar de Guides y Brownies, y todo el mundo se reirá de mí. Seguro que me pongo rojo y todo el mun­do sabrá que estoy nervioso y avergonzado. Seguro que ellos tienen un argumento mejor que el mío. Han conseguido más ex­periencia de la que yo tengo»…

El problema de saber muy bien sólo lo que puede ir mal es que empieza a mermar tu confianza. Estarás menos seguro de tenerlo todo bien atado y empezarás a dudar de tu propia capacidad para llevar a cabo la presentación o dirigir la negociación. Piensa de manera positiva. Piensa: «Puedo hacerlo. Me he preparado, tengo el conocimiento que necesito. Cada una de es­tas razones me llevan a un resultado exitoso. Irá bien…», y más cosas en este tono. Parece inverosímil, pero funciona.

Acuérdate de que pueden necesitar algo de ti

Cuando negocias, a pesar de lo fuerte y poderosa que pueda ser la otra parte, recuerda que no estarían negociando contigo a menos de que quieran algo de ti. Puede ser dinero, tiempo, conocimiento, habilidad o conceptos más ambiguos como cooperación, colabora­ción o falta de oposición. Sea lo que sea, cuando negocias, tienes algo de poder. Si no has identificado qué poder es o de dónde vie­ne, hazlo, porque es uno de los caminos para aumentarlo.

El poder forma parte de cualquier negociación. Puedes au­mentar las oportunidades de utilizar el que tienes a tu disposición admitiéndolo y preparándote a usar tu poder externo, revisando tus creencias y mirando cómo afectan a tu comportamiento y a tu poder interno. Utiliza el siguiente cuestionario para identi­ficar tu poder externo y aumentar tu poder interno.

Estudiar la situación

Acuérdate que el poder depende de la situación en la que te encuentres y de la gente con la que estés. Formula estas pre­guntas en cada situación, en vez de utilizarlas sólo como un test de medida. Las preguntas se refieren a organizaciones, pero se pueden hacer a otros grupos.

1. ¿Eres experto en la materia?
2. ¿Representas a alguien, o tienes una posición oficial?
3. ¿Tienes algún conocimiento?
4. ¿Conoces a alguien que pueda interferir en el resultado?
5. ¿Posees la clase de personalidad que puede atraer?
6. ¿Puedes aplicar alguna sanción o algún otro tipo de presión?

Del libro “Negociar con éxito: Técnicas y estrategias para una buena negociación (Jane Hodgson”)

Publicar en Facebook

Compartir en Twitter

Guardar en Del.icio.us

Compartir en Linkedin

Recomendar por mail