Factores que influyen en la Negociación

Muchos factores influyen sobre la negociación y sus resultados, y naturalmente cada uno de ellos afecta a los otros. Para referirlos a su propia actividad profesional, extraigo el siguiente listado de la obra de McCall y Warrington:

1. Influencias del contexto sobre los negociadores

En tanto se trata de elementos que mantienen constancia, los siguientes factores le ayudarán a ubicarse al proponerse una tarea comercial, mucho antes de proponerse una negociación.

Cultura del lugar, de la institución, del subgrupo:

Pase revista a las forma habituales de comportamiento en su ciudad, en su provincia, en las empresas en las que actúa, entre las personas con las que usted se relaciona. ¿Qué tienen de especial? ¿En qué se diferencian de otros lugares, otras instituciones, otros grupos?

Factores legales, políticos, económicos, sociales y tecnológicos:

¿Cuánto sabe usted de la manera en que cada uno de estos elementos afecta sus negociaciones? Anote las que conoce, pero haga hincapié en los temas que desconoce. ¿Son necesarios para destacarse en su tarea profesional? En un caso de apuro, ¿conoce a algún colega que lo puede asesorar?

Clima organizacional, políticas y objetivos:

En caso de que usted trabaje con instituciones, el clima organizacional se refiere al nivel de preocupación o bienestar que siente la gente que trabaja en esa empresa. Y cuando se habla de políticas y procedimientos nos referimos a la medida en que éstas condicionan la forma de actuar de sus empleados. ¿Tiene forma de averiguar cómo se siente la gente? Trate de no descansar en opiniones, ni formarse opinión prematuramente.

Estrategias y estructuras organizacionales:

¿Cuánto conoce sobre el posicionamiento de las firmas con las que trabaja, y sobre su organización interna? Sabe que la posición que ocupa una persona define en gran medida su capacidad de negociar, pero ¿en qué medida conoce cómo un sector, u otro, tienen necesidades específicas que usted podría satisfacer?

2. Influencias situacionales sobre los negociadores

Los factores que siguen son dinámicos y se refieren a los negociadores. En este caso, lo importante es su conocimiento de sí mismo y de su interlocutor

Objetivos de los negociadores en relación con sus percepciones sobre los temas en juego; nivel de la primera oferta; mandatos; definiciones y restricciones de su papel en la negociación: Nos referimos a los factores que condicionan la actividad del negociador y en este sentido es vital preguntarse hasta qué punto usted define sus propias pautas, o las recibe de un superior o de un especialista técnico.

Sepa que en tanto usted es quien llevará a cabo la negociación, cuanto más participe e influya sobre estas decisiones, mayor será la necesidad de preparación, y mayor la probabilidad de que pueda llevarla a cabo con calma.

Nivel de interdependencia entre negociadores y características de la distribución de poder entre ellos: ¿Usted lo conoce al otro? ¿Sabe cómo actúa? ¿Le merece confianza? ¿Cómo afecta la negociación la diferencia de autoridad de cada uno?

Características de los conflictos de intereses, condiciones y grupos de poder involucrados; Orientación motivacional y percepciones del propio rol: ¿Tiene en claro qué está en juego en esta negociación? ¿Cómo lo afecta esta situación a usted personalmente? ¿Cuán a gusto se siente?

3. Estrategias de persuasión y destrezas de los negociadores

Los siguientes factores se refieren a lo que usted debe hacer para favorecer la dinámica de la negociación en sí. Se refieren a cómo comienza, cómo sigue, cómo cierra y parten de la preparación y del manejo que usted ejerce.

Presentación del caso, propuestas adelantadas por los negociadores; trama de ofertas y contraofertas; formas de cierre: Al salir de una negociación a menudo uno reconoce que debería haberse preparado mejor. ¿Cuán bien se prepara usted? ¿Evalúa cómo abrir en función de beneficios a mediano plazo? ¿Tiene conciencia de los elementos que pueden favorecer o perjudicarlo? ¿Se siente aplomado en la conducción de las negociaciones que desarrolla con mayor frecuencia?

Expresiones de poder; bases de su poder; promesas y amenazas; información; modalidades para el manejo de los conflictos; conductas apropiadas: ¿Se controla adecuadamente en las diferentes etapas de la negociación?; ¿Tiene respaldos y avales para sostener lo que sostiene, para defender lo que defiende, y para requerir lo se propone? ¿Cómo administra su autoridad negociadora?

Comunicaciones; intenciones y nivel de comprensión; conductas adaptativas y desarrollo de la confianza; conductas persuasivas: ¿Sabe escuchar? ¿Es usted un comunicador persuasivo? ¿Tiende a polemizar, o a argumentar?

4. Predisposiciones de los negociadores

Estos factores se refieren a las personas.

Autoimagen; motivaciones; percepciones y actitudes; estructuras cognitivas; escalas de valores personales, intereses individuales: ¿Quién es cada uno de los interlocutores a ambos lados de la mesa? ¿Tienen experiencia en negociaciones equilibradas? ¿Tienen experiencia en negociaciones polémicas? ¿Cómo se ven cada uno a sí mismo? ¿Es dable suponer que sus propios intereses personales se encarrilen en el marco del diálogo en torno a intereses que los abarcan?

Orientación y sensibilidad para relaciones interpersonales; predisposición a la colaboración y a la competencia; experiencias previas de interrelación; predisposición a la asunción de riesgos: ¿Cuán maduras son las partes? ¿Se equilibran las metas sustanciales de la negociación con las metas interpersonales?

Del documento “Avenirse” de Carlos Altschul

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Acerca de Mariano Blumenfeld

Algo de Negociación, otro poco de Cobranzas, mucho de Comunicación y una pizca de Social Media en [Bluenest]. [Communications, Social Media and a little bit of Negotiation & Collections. Social Media Manager in [Bluenest].

Publicado el 8 agosto 2009 en Cobranza, Negociación y etiquetado en , , , . Guarda el enlace permanente. 3 comentarios.

  1. Esta perfectamente explicitado, las técnicas y estrategias dentro del ámbito de la negociación son fundamentales, es dable reconocer el aporte que realiza este señor para la aplicación de las mismas.-

  2. La negociacion debe ser llevada a acbo con estrategias premeditadas, vale decir, siguiendo una dinamica de juego respecto de la situacion en la que uno deba negociar. Debe encontrar una coherencia en ese circulo que se gesta a los fines de arribar al mejor resultado, siempre propiciando avances que emocianalmente y factimente deriven en el exito. Hay muchos factores que juegan en una negociacion, siempre debemos tener claro el horizonte para no desesperar y caer en la frustracion de la misma. Las tecnicas son muy importantes a la hora de ver los intereses y necesidad que hay en juego, con esas fichas debemos organizarnos, armarlas, y llegaremos a buen puerto, es decir, al deseado por las partes negociantes. Espero esta sencilla remesa aporte un grano de arena, cordiales saludos. Dr. Nicolas Carlos Varvello ( abogado-mediador)

  3. AlguienAgradecido

    muy completo y bien explicado, muchas gracias por la información me ha sido de utilidad en mis estudios

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